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传统厂商及B 2 C合作风险控制B2C电商平台的快速发展，已经成为家电企业扩展电子商务市场时不可或缺的重要合作伙伴。但由于大部分企业与大型B2C平台合作的时间较短，缺乏相关的操作实战经历，因此，在进入电商平台以后，感觉是一头雾水，命运完全不能掌握在自己手中。 [现代家电-营销精英]QQ群在7月6日上午11～12点的集中讨论时间，组织群友就与京东、苏宁易购等大型B2C电商平台合作的风险规避问题进行了讨论，其中两位与B2C商城合作经验丰富的群友的发言，编者认为对读者有很大的参考价值，因此将之总结归纳，与读者分享，希望为您操作好电子商务渠道提供一些帮助。 群友［双狐赵志远］：从业于一家专业电子商务公司，该公司没有传统渠道，只做线上。2009年正式加盟京东商城，目前主要渠道以京东、亚马逊、当当、苏宁易购、国美库巴等平台为主。 认清有哪些风险 在三年多的电商运营中，B2C商城给企业带来了巨大的业绩增长，但同时也带来难以愈合的伤痛。因此，电子商务绝对是把双刃剑，用好了，迅速扩张，收效异常快速，是线下很难达到的。但用不好，倾家荡产，身边这样的例子比比皆是。关于与B2C商城合作风险控制有以下几个观点： 1、京东商城门槛越来越高，2009年时可以不花一分钱入场费，而现在一个品类5万元，年销售至少要完成1000万元，入场费20万元。虽然现在已经开发第三方平台，门槛也不高，但是商家旗舰店始终会受到京东自营团队的束缚和排挤。而且，目前京东的第三方平台主要扶持服装类目，因此，家电产品进入开放平台短期内不会有大的发展。 2、各B2C平台目前主要的杀手锏就是价格战，价格管理是最大的问题，进入B2C平台必须要建立一套完善的价格管控体系，我们虽然在价格管控上做了两年的努力，但依然不能完全杜绝价格战。建议传统渠道发展较好的企业要做好线下和线上的产品区隔，而且要有专业的比价人员，以及完善的管理制度，才可以有效控制。 3、现金流周转的问题。必须考虑库存周转的考核，进销存的合理安排。各B2C平台的结款帐期越来越长，少则45天，多则90天的帐期，不是每个进入平台的商家都能承受的，尤其在利润逐渐薄弱的电子商务时代，帐期是一个很大的门槛。 4、合理平衡代理与直营的问题。目前能够操作好B2C平台成熟的代理商少之又少，品牌商找不到合适的代理商，进入快速发展的电商平台，可以说是在消耗体能。如果是品牌企业自己自营，首先就是需要一个懂得电子商务的掌门人。但目前电商的人才非常难找，而且都是新人，团队的磨合也需要付出时间代价。所以与B2C平台合作，直营和代理的问题值得思考和平衡。 5、物流配送的问题。目前各B2C平台都在各区域设置仓库分点，多则六地配送，少则三地配送。多地分仓配送如果是批量发货，成本也好控制。但最关键的是一次给你下2件、3件货的订单，物流成本过高，是个难题。 6、巨额的无理由退货问题。各B2C平台承诺客户的都是15天无理由退换货，但平台为了一个好的口碑，经常是网购30天以后退货平台都会满足，尤其是小家电产品，退货更为严重。而且，实际操作中，顾客的恶意退货不在少数。 7、毛利保护的问题。对于B2C的供应商来讲，如果价格管理不好，最直接的问题就是毛利保护问题。商城有一个毛利保护原则，例如，供应商给商城的供货价是100元，再给商城一个建议的零售价，商城会在100元的基础上倒除18个点的毛利，即120元左右成为这个产品销售的锁价，销售时不能比这个价格低。但在合作的过程中，供应商很少有价格的决定权，商城的销售价可能会比锁价要低。如果商城销售价到了110元，没有达到18个点毛利的要求，那么在结帐时，供应商就要给商城毛利补偿。因此有可能一个月给商城供了100万元的货，虽然是零扣点，但最后结帐时只能结回60万元。所以平时的价格管理是重点中的重点，否则与B2C合作会有很大的风险。 群友［杨志］：曾就职于美的新渠道部，目前成立自己的电商运营公司，从事电商代运营业务。 内管外控规避风险 对于B2C平台的合作，风险表现在以下几方面： 1.内部管理风险： 进入电商平台关键是看厂家是否准备充分，强势品牌担心新老渠道的冲突，如果产品不进行差异化很难有作为，或者形成工厂内部的矛盾，最终企业的电子商务很容易被老板毙掉。大品牌负责人和政策的摆动，也会使企业刚刚建立的电商渠道基础瞬间崩溃。 2.运营中的风险： 其实与B2C合作，操作手法和利益分配博弈与传统渠道的KA操作很相似，而促销推广和存货风险方面差异会更为突出。如果促销推广的创新不足很容易进入价格战的泥潭，而存货风险包括多仓操作下的销售不同步造成的滞销、销售增减变化快，库存总量供给预期过大等。另外还有逆向销售（逆物流，退货）的损失控制等。 3