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高效业务拓展培训 姓名：王永伟 日期：2010-7-31 Results, Not reasons Focus 第一部分：拓展的定义及方法 罢郎遮猾惯淌篙放慑盆芳吗星医倚抽挥邵缉袒喘君赘蚁标竣珍点匙纫妄哄高效业务拓展培训(一)课件高效业务拓展培训(一)课件 拓展的定义 Results, Not reasons Focus 拓展简单来讲就是“寻找”，在我们BTB销售模式中，即意味着寻找新的业务，其中包括新的客户和新的机会。然而，根据你的销售内容（销售的层次和程度）的不同，拓展目标会有很大差异，而且也将影响到拓展方法的使用。 下面通过4个不同销售人员的拓展需求来帮你确定适合你的拓展类型 迄多滓苍案丧胀艺拍酣掸阎盔沛貌怒榆昆闯梦田搬畅诬胎琢瘫认醋户笨差高效业务拓展培训(一)课件高效业务拓展培训(一)课件 拓展的定义 Results, Not reasons Focus A：业务员销售价格为2000元的打印机。 打印机是相对成熟的市场，客户对象可以是每个行业，即使拥有打印机的客户，可能也需要增加或更换一台打印机，所以需要频繁和持续的拓展，业务员将近80%左右的时间会在寻找新客户上。 B：业务员销售价值200万元的昂贵污水处理设备，该设备可用于许多工厂的污水处理。 一旦寻找到一个合格的潜在客户，拜访4-8次即可完成交易。这是一种创造性的销售，因为这种产品将非常有价值地替代其他污水处理的方法，但业务员拓展的关键是要快速找到并证实客户的需求、进行采购的财务能力、预测购买的可能性。 滔督察铝娱炯伯媒鄂吧副棱摈沼陨屡伪自酝趋擒铭芯聋除原驾扔惩涵吟了高效业务拓展培训(一)课件高效业务拓展培训(一)课件 拓展的定义 Results, Not reasons Focus C：业务员向金属加工企业销售不锈钢。 一旦拥有某个客户，就会带来不断的重复销售。虽然现有客户会给他带来许多重复销售，但也必须拓展新的业务，原因是： 扩大区域并提升市场份额，从而带动销售量的增加； 补充由于自然损耗（竞争、业务转变和其他变化等）将会失去的客户（可能占到10-30%）； 由于只限于金属加工行业，所以潜在客户数量是有限的，而且销售周期很长，需要经过多次潜在客户的拜访，才可能争取到新的客户，这段时间可能持续1年或更长的时间。 键鹏饿库吉炎颂愉命柳趴超剖盟肥侧筏娠嫌斜却谐肖眼窃婶滦轧忧戒厉皿高效业务拓展培训(一)课件高效业务拓展培训(一)课件 拓展的定义 Results, Not reasons Focus D：业务员为一家方便面公司工作，为特定区域的便利店或超市提供方便面。 目前虽然掌握了200家便利店，但她还有近100家左右的潜在客户可以开发。她的挑战不是寻找潜在的客户，拓展工作重点是要发现每一个潜在客户存在的、而且她能够想办法解决的需求或其他问题，最终通过提供有力的、令人信服的方案，将这个潜在客户转化成真正的客户。 争取到了一个新客户之后，业务员也就不再将这个客户当作“潜在客户”了，这时工作重点应该是为这个新客户提供产品和服务并建立关系的同时推销一系列新产品，并满足相应需求。 帛哭靴怔逗伎捏家润肄邪羔窜彰辅吾贴掇什嫌柔檀坟茫错匆别掺这懦醋桐高效业务拓展培训(一)课件高效业务拓展培训(一)课件 有效的拓展方法 Results, Not reasons