马克-风神综合部课件.pptVIP

;风神综合部岗位职责本着“支持、服务、监管、指导”的八字方针，根据工作需要，综合部主要工作内容分为：市场工作、客服工作、二级大客户工作、网销电话销售。  （一）市场职责1） 全面计划、安排、管理市场部工作； 2） 拟订并监督执行市场规划与预算；3） 协调部门内部与其他部门之间的合作关系； 4） 指导、检查、控制本部门各项工作的实施； 5） 制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划； 6） 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、及投放市场做出准备；7） 与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；及分支机构的稽查的组织执行。8） 完成公司领导交办的其他工作。9） 指导各区域经销商和专卖店的销售活动。10） 建立健全营销信息系???，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度；11） 正确地选择广告公司，负责企业各项产品、公关活动的策划与执行；12） 负责组织执行市场调研计划的制定及实施； 13） 收集竞争厂家的市场情报和发布的行业政策和信息；14） 为本部门和其他部门决策提供信息支持；;广告宣传 ;促销管理;公关工作;来店人数;???????做为风神品牌在做市场的时候很困难，资金不足，人员配备不齐，更多的时候只能依靠厂方，因此针对这种现状我总结了如下几点：?????1、前提和保障??????? 前提是必须对市场信息的搜集及分析，比如来电来厅的客户通过什么途径来展厅，是不是通过所投放的广告来电来厅的；搜集分析来厅客户 的地域，以及进行同期的比较；搜集竞争对手的活动等等......??????? 保障是必须要有监督到位的管理。因为此类信息大部分需要靠销售顾问来搜集，而销售顾问在实际操作过程中很难会主动提供准确信息，因 此搜集的信息准确，必须建立监督机制，并进入奖金或工资的考核指标内。?????2、销售活动与市场活动??????? 展厅以走商为主，主动出击，做的好的销售顾问自有开发客户的数量都大于展厅积累客户的数量。而现在很多都采用展 厅销售模式，等客户上门，一但来电来厅低的时候，销售也受到影响，这个时候就要进行外展。把走商的销售活动变成市场活动行为，因为走商 没有什么费用产生，而通过市场组织活动后，就算不能开发意向客户，最低限度也到达了品牌推广，而这项活动的费用为零。?????3、什么样的活动能促进销售??????? 客户活动，主要是基盘客户的活动，基盘客户的转介绍有着非常高的成交率，但是客户活动属于品牌三个特性中的品牌与客户的亲密关系， 成效也是非常慢的，同时客户活动会让经销商承担比较高的活动费用。??????? 车展：我个人认为车展是效果最好的活动，因为通过车展客户开发意向客户，促进销售，同时无客户成交，也能起到品牌识别和品牌推广 的作用。只要参加一些大型车展，车展上人很多，把信息传达给客户的费用比是很低的。??????? 目标客户群体的活动??????? 比如象高端品牌的车型，可以经常和房地产合作，房地产新楼盘开盘（高端楼盘），会去做车展及试驾。因为房地产商也需要高端车型撑场面， 同时也不需要付费给房地产商；也可以和驾校等企业合作。???;???????做为风神品牌在做市场的时候很困难，资金不足，人员配备不齐，更多的时候只能依靠厂方，因此针对这种现状我总结了如下几点：???????4、促销活动??????? 以上的活动都需要时间和概率才会有成效。因此在工作中更多的是做促销。??????? 但是在做促销的时候不能烂做，不能以价格进行促销，这样会砸品牌。??????? 零首付，我们的车型车价在35万以上，通过做零首付后来电来厅都大大增加，也促进了销售。??????? 燃油补贴，就是连续补贴客户3年的全年油费的10-30％，全年最高额燃油为15000元，也就是每年我们补贴给客户4500元，在实际操作过程 中，车价不让或者让少许，很好的将车价保值。这两个活动都在销售的淡季进行。特别是燃油补贴我们针对奥迪、凯迪拉克等车型进行促销。??????? 上述活动，是通过整合资源进行操作，并不一味的自己拿钱出来促销。??????? 因此在市场工作中就是要把促销活动做好，创意就是为了促销，这样工作才有眼见为实的效果。??????? 促销刺激诱因一定要大，要不然客户不上船，另外不要光靠自己花钱促销，整合资源，让合作方也出钱，这样促销自己不用花太多的钱，就 算要花大笔钱下去，那么刺激诱因更大，更容易吸引客户。另外不要放弃公司的资源，特别是集团公司，因为集团公司品牌多，基盘客户多，这 些都是可以整合起来做促销的。??????? 这些活动都不考虑厂方支持的因素，因为厂方支持是有限的，如果都靠厂方支持，那么什