英牌润滑油业务课程市场策略课件.ppt

業務培训课程 - (1) 英牌润滑油市场策略 一. 汽车市场 1. 汽车 - 小车 - SUV 2. 柴油 - 货车 - 巴士 3. 一级城市 – （以上海为例）上海市约4百万台车，1年换机油2次计算，每月用油量达到66万罐 (4 公升)； 4. 二級城市 – （以浙江为例）浙江省約3百万台車，1年换机油2次计算，每月用油量达到50万罐 (4 公升)； 二. 小车市场 1. 进口车 排 量 销费力 高档 (30万或以上) 排量2.4或以上 ￥400 -600 2. 国产车 排 量 销费力 高档 (30万或以上) 排量2.4或以上 ￥330 - 600 中档 (10万 – 28万以上) 排量1.6 – 2.4 ￥168 - 360 低档 10万或以下) 排量1.0 – 1.6 ￥ 80 -120 三. 小车保养 每月保养量 换油费用 4S店 – 新车 3年半 (100 – 2,000台 / 月) (￥250 - 600 / 台) 汽修 – 2年以上 旧车 (50 – 500台 / 月) (￥168 - 330 / 台) 连销 – 2年以上 旧车 (50 – 100台 / 月) (￥168 - 330 / 台) 美容 – 3年或以上旧车 (20 – 50台 / 月) (￥100 - 168 / 台) 四. 机油市场 一级 – 壳牌、嘉实多、美孚、长城、昆仑； 二级 – 英牌润滑油、康菲、加德士、埃尔夫、 BP、 TOTAL； 三级 – 国产其它小品牌。 五. 机油价格 价格 品牌 高档 (￥400 – 1,000) MOTUL及英牌润滑油 中档 (￥160 -380) 壳牌、嘉实多、美孚、 英牌润滑油、TOTAL、 埃尔夫；康菲、 BP 低档 (￥55 – 100) 长城、昆伦、 统一等 六. 市场定位 成熟品牌 ： 中高档 - 壳牌、嘉实多、美孚 ； (大众化、普及化) 2. 低档 - 长城、昆伦及统一。 七. 英牌润滑油市场定位 ※ 形象 - 英国高技术配方； - 进口原装油为标题； - 以专业高档用油为形象； - 充满动力、省油、清洁、环保为卖点； ※ 价格 - 中、高档为市场； - 利用高档建立油品形象； - 以中档创造利润； ※ 市场 - 经销商为主力； - 汽修及连锁为次； - 大客户为形象。 八. 英牌润滑油市场策略 (一) 市场分布： 深圳 – 华南 (重要广州市、深圳市) 苏州 – 华中 (重要浙江市、上海市) 哈尔滨 – 华北 (重要哈尔滨市) 通过建立各省代理 / 市代理，深化造二级市经销 或为网络群； 主力针对： 1. 代理商（经销商）； 2. 大中型汽修 、连锁店 、车队； 3. 柴油市场：大巴及货车、工程车；