灯饰照明销售渠道上书房信息咨询.pdfVIP

灯饰照明销售渠道 近十年来，是国内行业高速发展的时期，也是变化最大的十年。但这十年来，有些东西 本质并没有发生什么变化，变的只是外部宏观经营环境和消费者接收信息的传播方式及消费 习惯。互联网的相关话题灯商都很关注，但个人理解，它是一个信息传播方式的变化而已。 照明灯饰行业的本质一直都没有变，传统的白炽卤素灯、节能灯、钠灯、金卤灯等，这 些气体放电灯也好，目前流行的LED 也罢，以后或许有可能的OLED 也行。本质就是一个发 光方式而已，行业的本质是光。 无非是功能性的照明和风格化装饰性的照明两大类，这也是最好理解照明与灯饰两者产 品的区别。考虑到很多灯商朋友没经历过传统照明阶段，先作一个初步的概念而已。 如果经历过传统照明，你会发现这个道理是通的。这也是为什么目前行业国内三大传统 品牌转型LED 后，能够快速全面占领 LED 照明市场的原因。而深圳东莞一些做中上游的纯 LED 企业会退出照明市场那么快，包括台资企业。事实上，早期进入LED 照明成品应用的是 台资企业，包括富士康、佰鸿、真明丽等。 明白这点后，无论厂家还是商家就不会迷惑，只需要关心怎样运用新的技术、新的推广 方式去为用户提供更安全、更环保、更节能、更舒适、更美丽、更平价的高品质灯光服务即 可。“技术会让你迷惑，光则会让你坚守”欧普的海哥这句话很好！对灯商的行业理解很有 帮助，有空可以去翻翻海哥的演讲。这次的分享主题呢，标题弄大一些，内容也许没多少， 能给灯商朋友们带来些帮助则好。 国内销售全渠道概述 选这个话题，有几方面考虑： 一方面，创业经历过程，灯商朋友已分享了不少。不管成功也好，失败也罢，真实的历 程就行，创业本来是存在着太多不定因素。 二方面，产品开发及制程工艺也是老生常谈，厂家都喜欢说自己的产品如何如何。现在 不是流行一句话嘛，“女人跟穷人谈钱，跟有钱人谈感情；客户跟高端产品谈价格，跟低端 产品谈质量！”所以呢，产品都不是问题，市场不缺产品，缺的是门当户对。 三方面，一线终端商家的经营痛点和困境是市场营销里，容易引起重视，又最容易被忽 视的问题。通常行业渠道通路商有这些类型，物流运营商、批发商、零售商、工程商、五金 店及几种经营业态结合的商业体等。当前渠道通路构成结构是呈金字塔状，物流运营商最少， 零售商数量是最多的，未来有可能通路会去“经销层级化”。 在照明灯饰行业，有一种现象较特殊。就是业内存在着信息严重不对称，一线渠道终端 和制造源信息失衡，这是客观的。因为行业及产业未洗牌，整个行业产业链目前仍非常分散， 且长期也难于改变。另一种也有人为因素，体现在产品应用、市场推广、服务等方面。 举个简单例子，拿室内 LED 天花射灯为例，从光源的性价比及光效来看，SMD3030 或 2835 是远可以取代仿流明大功率灯珠的。但终端市场的产品反应及信息接收超出我们的想 象，往往会推迟两年以上。 客观因素有，人为因素也有，照企绝大部分是中小企业、小作坊和小加工厂。由于上下 游常存在信息不对称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏及时、有效的沟通， 这容易使行业对某一现象产生“刻板印象”。并产生严重的思维惰性，不愿或害怕在行业转 型大浪潮中实现自身的变革，改变经营理念和销售方式。 未来呢，不管零售经销商也好，渠道运营物流批发商也好，工程经销商也好。与用户从 简单的“买卖”关系，将转型至“全服务”关系，经销商将向服务商角色转变。服务角色转 变，这是全国十万灯具零售商大军最难去面对的。 下面用比较通俗的语言文字来分享下，照明灯饰行业国内市场渠道通路的现状见解。 市场无非就是把产品如何销出去，这个对厂家和商家诉求是一样的。从产品的应用价值 和消费用途来看，可简单划分为民用（家用及部分消费类）、商用、工程（公建项目）。这在 成熟行业里，是很普遍的一种通俗说法。当然从产品角度去深入阐述，详细的分类会有很多 种，以后会专门对这一块作具体分享。业内通常的渠道划分对应到相应的产品也就会好理解 一些。 家用照明及消费类照明产品购买决策较单一，通常是个体消费者。购买途径也相对较简