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渠道定位成就三星平板 访天津三星彩电研发中心常务洪成杓 记者武志勇 1000多个专营店来进行销售，而连锁卖场与传 历经近半年的市场调查和渠道商调查，三星电子在各个 统渠道只占三星平板电视销售的一小部分。 方面都完全符合“中国渠道商喜爱的候选外资品牌”的要求。 据中国电子商会消费电子产品调查办公室调查数据显 产品决定渠道 示，2007年上半年，三星液晶电视产品市场零售份额就达 在改变销售模式的同时，三星根据产品的 定位认真细致的选择渠道进行销售，改变以往 到了10．82％，约35．7万台，高居国内平板电视销量榜首； 采用的低端产品销售渠道。 等离子电视产品市场份额达到5．12％，约21．5万台。均处 于国内平板电视市场领先地位。 洪成杓表示，三星将彩电产品撤出一些 天津三星彩电研发中心常务洪成杓认为，这样成绩的 大型连锁商店，这里的消费群体更看重产品 _产品的优势是基 取得和三星产品强化优势与正确的渠道策略是分不开的。 价格而不是质量。随后将撤出的彩电产品移 础，正确的渠道选择 其中产品的优势是基础，正确的渠道选择是手段。 至一些高级专卖店等更加高档的销售渠道进 是手段 行销售，这里的消费群体会更看重产品的质 渠道变革成效凸现 量和品牌。 三星曾经还是彩电领域的新力军，经过几年阔不懈的 事实证明，三星的“高端产品”策略抓住了高端消费 努力，已经打造成家喻户晓的全球强势品牌，三星电视、手 群体，使得三星产品获得了丰厚的利润，从而三星有足够 机、显示器、DVD、数码相机、数码摄像机等，无一不给 的资金投入研发，使三星持续不断的创新，在消费电子产 人以高技术感、高品质感、高价值感、高档次感的优良形象。 品领域引领时尚潮流。正是这种清晰的品牌定位，使得三 这些辉煌得益于三星对产品市场细分和正确的渠道选 星在品牌重塑过程稳健的迈出了第一步，并很快成为中国 择，当三星将平板电视定位在中高端产品时，他的渠道要 平板电视市场上的佼佼者，而在这一过程中渠道扮演了重 求也就发生了变化，这个改变始自2005年底。 要的角色。 洪成杓告诉记者，在中国，三星电子一直扮演着幕后 洪成杓认为，对于消费者来说，价格战是一个非常受 英雄的角色，在渠道上采取“经销商俱乐部”模式，而这 欢迎的战略，平板电视现在开始价格战，等离子使得产品 个模式从2005年下半年开始发生了改变，由以往通过区域的价格已经接近或低于生产成本，国产品牌已经没有太大 代理商销售的模式，改为厂家直供的模式这样不仅可以减 的降价余地，国外品牌还有一定的降价余地。进行价格战， 少中间环节，更重要的是与零售终端直接接触，使顾客更 可能是为了抢占市场，提高自己的市场占有率，同时达到 容易接触到三星平板电视产品，因此三星今后会更加重视 挤压对手的目的。一 终端销售。 重霍理氍■I，， 在一二级市场，三星的渠道主要以国美、苏宁等全国 国美战略合作中心一部副部长桑纪永： 性连锁卖场为主，通过加大对流通渠道上的投资，加大市 连锁卖场与供应商之间的关系可以理解为“唇亡齿寒”， 场营销力度。目前，全国性连锁卖场的销售已经占三星平 合作的结果应该是双方共赢，同时降低销售成本让利给消费 板电视产品60％的销售量，其它销售渠道销售剩下的40％ 者。在国美与三星的合作过程中，互惠互利原则一直伴随着 双方，目前国美销售的单个型号产品前20名中三星占据了 份额。而在三四级市场，则是通过三星在国内拥有的五个 6个席位。 分公司，负责全国的平板电视销售。 在一些产