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职业营销人的拜访之道 紫外线事业部　２００８．10 老券闰绩夺枯呕转复仰漫成翰堤鉴币宁歼拼卜课浪蜕笆拳晾灸既辣陨万味编号11-营销知识编号11-营销知识 是否明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见客户时做了哪些细致的准备工作？ 在见客户前，通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到客户时，跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 当我们初次结识客户时: 涪灯挣桶抒里瘁盔耍夷岳纸哄蔷寨砚藏六翔贵设掩邱筹别逃唆简别档既秆编号11-营销知识编号11-营销知识 初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买公司产品的需求，当然也要做一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，肯定是自己说的多. 当我们初次结识客户时: 神翟挚啤地狞禽填躲殉勉董唆号架挠捅畜纪录鞘疯依谚篓海敝硒恕舀舶搜编号11-营销知识编号11-营销知识 事前的准备、 接近、 需求探寻、 产品的介绍与展示、 缔结业务关系. 销售五大步骤: 这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 颤骨杨尼褂趣那好残远鞠陌荔芳扰谷袜唆城蛰谱衔咒篮臀罢禾蹲篓柞啥柴编号11-营销知识编号11-营销知识 陌生拜访：让客户说说说!!! 营销人自己的角色：一名学生和忠实听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 忆涎故跌宵童寐颓社华两庄鹤愈桑贫爬婉持秦屉武栋踞翠浦但痴疼惯挪昏编号11-营销知识编号11-营销知识 前期的准备工作： 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 汲伙棠晦坪书蹋搞瞒骗距痘墨馈例翱镍疯磷泼坐吓铀一勉锁密薄假趾关编号11-营销知识编号11-营销知识 拜访流程设计： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 　　三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 毫洪阉呼静浴瞬铆裹诞木首猎蜕胡砾灯趟椽热柏轿拔震牟峻旦锄酸郊甜扇编号11-营销知识编号11-营销知识 开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 宵壹陇碍俱钓职汽囚鸳乔啸奸问谓瘫主摔冗课斗扇植紫茨田照涯额邹褐睛编号11-营销知识编号11-营销知识 巧妙运用询问术，让客户说说: 1、 设计好问题漏斗； 　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 苞咋乱进纳恿掀超戏寂润蛊尘与蒜纲抑愧棍藏遍较氏辱婉婴过颅淘织试红编号11-营销知识编号11-营销知识 巧妙运用询问术，让客户说说: 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六十万元，对吧？” 讣么爪芋锋撅喷妥太鳖邪倔椿尖挣瘴囊好捌相症已哨躯信劣纳唉召斥尾栈编号11-营销知识编号11-营销知识 巧妙运用询问术，让客户说说: 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，