201203中原武汉纳帕溪谷剩余产品价格策略与3月份销售策略报告44P.pptVIP

纳帕溪谷剩余产品价格策略及3月份销售策略报告;;;别墅市场分析;宏观市场：各地楼市“微调”终被叫停，住建部重申调控绝不松动;2月武汉市成交情况：商品住宅面积为68.79万方，成交套数为7222套，成交均价为6326.96元/㎡，年初累计成交122.38万方;成交背景：宏观调控不放松，开发商不看好今年市场，抢占3、4月传统小阳春，提高降价幅度，快速去化存货;1月汤逊湖片区概况：片区别墅分为高价值与低价值两种竞争体系两类，监控片区高端项目整个1月份成交量较12月有所下降;2月汤逊湖片区概况：在促销活动的影响下，2月份成交量有所回暖，特别是高端别墅项目，新入市项目已开始准备开盘，抢抓这一波销售小高峰;小结;剩余产品价格策略;背景分析;2012年2月份销控表;一期合院样板房价格策略;一期样板房价格策略：百万精装赠送活动为噱头，线上选取6套房源赠送精装软装，线下操作全部一期样板房，实现产品快速去化;结合客户心理价格预期，2月11日优惠幅度调整为——所有一期样板房活动房源单价17500元/㎡，2天内相继去化4套产品;二期合院非样板房价格策略;二期合院别墅（非样板房）剩余产品：314㎡、343㎡户型占比最大，约74%，销售难度最大，须重点攻克;二期剩余房源盘点：单价、总价过高，客户接受度低；目前剩余户型位置稍差，部分户型布局不符合客户需求，性价比较低;客户盘点：关注二期314㎡、343㎡两种户型的老客户共计21组，他们对价格、赠送面积少这两点抗性最高;;核心竞案价格对比分析：与核心竞案保利十二橡树和远洋庄园相比，本案在售产品优势不明显，80%产品总价远高于500万;价格验证：敏感测试分析（rice Sensitivity Meter）;二期合院非样板房价格策略：从客户心理价格预期出发，同时结合项目开发成本，调整均价为16500元/㎡;二期合院样板房价格策略;二期合院样板房价格：与二期合院非样板房和一期合院样板房活动价格做对比，二期合院样板房价格定价不够合理;二期合院样板房价格调整：从二期合院非样板房活动均价角度出发，建议折扣区间为6~6.5折;沿湖独栋价格策略;沿湖独栋：为项目标杆产品，无敌景观资源优势，市场稀缺性明显，仅余9套（样板房1套）。建议价系不变，自然去化;二期合院（非样板房）销售策略;;二期合院非样板房产品价格调整：调整314㎡、343㎡两个户型价格，尽可能拉低其总价;价格策略执行：314㎡、343㎡价格调整后，与原总价相比降低110万~120多万，以“百万增配计划”为噱头释放，避免“降价”弊端;3月二期剩余合院增配建议：打造“百万增值月”，即线上选取5套房源进行增配，根据实际效果线下进行灵活操作;83折价格表：;操作步骤;前期成交客户解惑：若二期已成交老客户对于二期剩余产品推出优惠政策有较大意见，可以通过制造噱头有效弱化客户抗性;宣传及销售配合方向：;线上——报广：3月12日、26日三次报纸硬广，释放“二期小独栋百万增值计划”活动信息;线上——杂志：3月《大武汉公安交管》、《旅客报》杂志刊登项目炒作主题和销售信息，配合活动宣传;网络炒作：各大地产网络软文+新浪论坛+新浪微博免费炒作，即每周一投放一篇软文到各大主流地产网媒，3月15日设置新浪论坛主题贴;线下短信投放+电台：3月9日开始，每周五、六两天投放短信计50万条，释放“百万增值月”活动信息，预计投放200万条 3月12日~21日楚天交通广播927电台;线下活动配合：3月10、17、24日三场周末暖场活动，提升现场客户到访量，通??置业顾问传递增配活动信息，提高客户关注度;Thanks for your attention