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水产饲料营销：服务就是力量 《农财宝典》7月刊 记者廖斌 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc298967317 一、综述 PAGEREF _Toc298967317 \h - 2 - HYPERLINK \l _Toc298967318 服务营销：终极目标是双赢 PAGEREF _Toc298967318 \h - 2 - HYPERLINK \l _Toc298967319 二、服务营销之服务篇 PAGEREF _Toc298967319 \h - 3 - HYPERLINK \l _Toc298967320 服务营销最关键环节：服务团队的打造和管理 PAGEREF _Toc298967320 \h - 3 - HYPERLINK \l _Toc298967321 推荐模式是常用服务手段 PAGEREF _Toc298967321 \h - 3 - HYPERLINK \l _Toc298967322 最关键是落地和持续推进 PAGEREF _Toc298967322 \h - 4 - HYPERLINK \l _Toc298967323 业务员业绩主要看服务 PAGEREF _Toc298967323 \h - 4 - HYPERLINK \l _Toc298967324 只要不发病，就会有“着数” PAGEREF _Toc298967324 \h - 5 - HYPERLINK \l _Toc298967325 三、服务营销之营销篇 PAGEREF _Toc298967325 \h - 6 - HYPERLINK \l _Toc298967326 海大服务营销：高调之余，收效几多？ PAGEREF _Toc298967326 \h - 6 - HYPERLINK \l _Toc298967327 高调推广引发模式之争 PAGEREF _Toc298967327 \h - 6 - HYPERLINK \l _Toc298967328 为卖调水产品而误导养殖户？ PAGEREF _Toc298967328 \h - 6 - HYPERLINK \l _Toc298967329 产业链服务也是服务 PAGEREF _Toc298967329 \h - 7 - HYPERLINK \l _Toc298967330 四、记者手记 PAGEREF _Toc298967330 \h - 8 - 一、综述 服务营销：终极目标是双赢 服务营销，已成了时下水产饲料企业的热门词，似乎每个饲料厂的老总都在提。 所谓服务营销，指的是企业在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列服务活动。追寻服务营销的起源，似乎很简单，养殖环境逐渐变差，养殖风险不断增加，饲料企业借助自身的优势，为养殖户提供包括种苗、水质管理与病害防治、饲料投喂甚至是流通与加工方面的服务，帮助养殖户取得成功，同时降低了饲料销售的风险。 更深一层看，“服务营销”的热议反映的是市场竞争的激化。水产饲料业的竞争压力众所周知，经过近些年、尤其近5-6年以来，市场上的争夺近乎白热化，企业之间比拼过配方、人力、成本、价格、流通和渠道之后，不约而同把眼光集中到了产业链的最底层，这种“重心下沉”的发展趋势越来越明显。 企业为终端客户提供各种物资和技术服务，确保其养殖过程顺利，最终目的是增强客户对企业的认同感和依赖性，确保饲料主业不断发展，同时开拓出更多的新的业绩领域。当然，在这个过程中，基层养殖户不仅大大降低养殖风险，而且能获得更多的技术、信息，有利于个体经营能力的提升，从这个角度看，服务营销的终极目标是双赢。 然而，对于企业来说，要真正做到实质性的服务并不容易。当前水产饲料行业基本形成了“群雄并立”的局面，每一个企业集团都有相当大的市场覆盖面，要为终端客户提供服务，对基层业务员的数量和质量都有较高的要求。其次需要一整套和服务相适应的机制，目前大部分企业对业务员的考核还是销量导向型，而不是服务导向型，这就造成业务员把绝大部分精力放在渠道工作方面，无法对终端提供有效的服务。再次，服务营销需要完整的产品配套，除了饲料还需要种苗、药物等，这对企业的融资能力也是一个考验。 目前在水产饲料企业中，海大集团的服务营销走在了前列。2009年海大将服务营销上升为集团战略，在大规模招聘人才、服务队伍培训、建立以服务为导向的考核体系、系统化服务流程等方面做了相当多的投入。海大准备了一套“组合拳”，并获得了显著的效果。 据了解，海大的快速发展引起了同行的关注，有饲料企业专门针对海大的服务营销套路，制定相应的适合其自身特点的服务营销策略。也有人提出，海大的服务营销体系还比较初级，例如在泰国的