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钢铁企业在WTO后过渡期的CS战略 ·159· 钢铁企业在WTO后过渡期的CS战略 张 颖 (武钢股份公司销售部430083zhangyin960(O@wisco．coin．cn) 一、WTO后过渡期对钢铁市场的影响 2005年注定要成为中国钢铁业发展的一个关键年份，与前两年相比，我们面临的形势发 生了一些变化。主要包括：第一，非关税措施全部取消。第二，关税降到了终点。第三，农产 品的关税配额达到了最高点。第四，贸易权放开，个人可以从事外贸经营。第五，服务贸易中 的银行、保险、证券、分销等享受过渡期的待遇逐渐结束，大多数部门将取消对外商独资或控 股的限制。第六，国内法律法规清理工作的结束。 这些形势的变化给钢铁业营销工作带来了新的挑战。业内一些专家已经开始研究WTO后 过渡期对我国钢铁业及钢铁市场的冲击和影响，并分析其冲击波的强弱和影响度的大小，同时 研究应采取的对策。 (一)WTo后过渡期对钢铁市场的冲击 钢铁界人士对冶金产品在后过渡期的关税减让进行了分析，从钢铁产品减让关税的幅度和进 度看，受冲击突出的是热轧薄板、冷轧薄板、镀锌板、不锈钢长型材、热轧棒材、钢铁丝、优质合金等 一些高附加值、高技术含量的产品。人世后降低进口关税将对国内钢材市场产生较大的影响。 (二)WTO后过渡期给钢铁市场带来的机遇 与钢铁紧密相关的行业对钢铁产品的供需都会产生某些影响，如：外商独资在中国设立公 路运输、铁路货运企业，可能对缓解我国运输“瓶颈”矛盾产生积极效应，有利于钢铁产品 的区域流通；而外资在中国的批发和零售企业控股，又将引入国外先进的分销理念，有利于钢 铁及金属材料的分销业发展；外商设立独资建筑和分销企业，将拉动建筑用钢的需求。 所以，从某种角度看，我国进入wro的后过渡期，对我国的钢铁业和钢铁流通业既是冲 击又是机遇，关键是我们应有充分的准备，有备无患，善于应对。 二、应对冲击和把握机遇迫切要求钢铁企业引入CS战略 为了应对WTO后过渡期的种种冲击和把握机遇，钢铁企业迫切需要引入CS战略，做到将 “让下游用户满意”上升为钢铁业营销的使命。 “让下游用户满意”包括四个方面。 (一)理念满意 这包括对钢铁企业的经营宗旨满意、经营价值满意等。 (二)行为满意 这包括对钢铁企业的投资经营管理等行为机制满意、行为规则满意、行为模式满意等。 (三)产品满意 这包括对钢铁企业的质量满意、产品功能满意、产品特色满意、产品价格满意等。 ·160· 制造业 (四)服务满意 这包括对产品的售前、售后跟踪服务满意等。 引入以上四个方面即引入了CS战略的核心理念。 三、充分认识CS战略 CS(Customer 系列对于产品、服务的策划活动。具体地说，是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服 务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营 战略。 让顾客满意的重要性是显而易见的，企业的产品要得到市场的认可和接受，必须让顾客对 企业的产品满意，企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润。因此，cs战略是现 代营销理念的核心。不言而喻，这一营销理念也适用于钢铁企业营销。 四、CS战略在钢铁业营销中的应用 第一步：选择最佳的合作伙伴 锁定客户，这是实施cs战略的第一步。任何极具流动性的客户不可能成为合作伙伴，只 有将业务关系稳定下来，围绕着实施cs战略的各项工作才能得以展开。 最初在挑选合作伙伴时，建立一系列的指标，对客户的资信状况、财务实力、管理能力、 市场运作能力加以评估，将满足这些指标中的优异者确定为公司的理想合作伙伴。 然而，这样的做法却存在一个很大的缺陷，即通过上述所得出的结论最多也只是表达了对 客户状况的一种描述。而客户自身拥有的实力与客户承诺与供应商建立良好的伙伴关系，这二 者之间却没有必然的联系。以此作为定义合作伙伴的标准，带来的只是厂商一方的一相情愿。 并非所有的优异的客户都期望与厂商建立患难与共，同舟共济的关系。 那么究竟什么样的客户才是最佳合作伙伴的人选呢?解决这个问题应该分辨出伙伴型关系 的客户。这一类型的客户不会轻易地