销售经理当天.ppt

销售经理的一天;单元一 销售经理;销售经理的概念;销售经理的概念;销售经理的概念;公司各项功能 生产 企划 研发 总务 人事 文化 财务 精神;完成目标;动机与需求 成就感 期望值;团队成员是谁？ 团队目前情况？ 团队目标？ 如何达成？ ;销售经理需要注意;销售经理的一天工作流程;单元二 会 议;如何准备会议;（5W2H） When时间 有无选择容易聚集出席者的时间？ 时间是否符合主题？ 是否选在容易让出席者聚精会神的时间？ 一小时内可结束吗？ Where地点 公司内或公司外？ 容易聚精会神的环境吗? 使用器材与文具用品是否齐全？ 桌椅充分吗？;（5W2H） How方法 有无决定司仪与会议进行人？ 讨论与提问可进行到何种程度？ 是否已确保支援协商体制？ 有制作协商进行预定表吗？ How much成本 有无算出协商经费？ 有无确保资金来源？ 临时费用的因应对策？;沟通 日常销售工作和任务检讨 告诉销售团队本部门是如何运作的 特殊销售任务的执行与检讨 成功及失败案例研讨;会议中注意事项;不要做的事情 造成尴尬 文不对题 指责客户 主观;会议的类型;周会（督导与执行目标） 周会的议题可能包括： 销售目标的实际进度 成功个案的分享 正在积极商谈的车辆 潜在客户开拓 必要措施与任务分配;日会（早会、夕会） 召开日会是为了： 激励 更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训 新闻/资讯 训练/机会教育;阶段性 基础知识 产品知识 销售技巧 复习;有效开场 创造氛围 成员反应 客户角度 ;会前会 实际问题/脑力激荡 扮演顾客看问题 专题报告 角色扮演;单元三 展厅管理;展厅功能与目的 品牌形象呈现 突显商品 信息交流/咨询 服务/品牌价值 激发顾客购买意愿;展厅规划与标准;展厅入口 前台／接待;背景音乐 茶水饮料 展厅内盆栽;展车外部 展车内部 发动机室 后行李箱;主题车/主展区规划 位置 设施 照明 设计;单元四 工作指示;工作指示;单元五 有望客户管理;客户的来源;客户的来源;开拓客户练习;将可能的私人客户详细列表： 食品杂货 肉类 面包 家用电器 家具 鲜花 木材 鞋 印刷 娱乐设施 珠宝 报纸 杂志 家庭日常用品 保险 汽油;医疗系统 公检法系统 消防队 电影 保龄球场 饭店 网球或乡村俱乐部 旅馆业 民间俱乐部 报社 当地政府 学校 装饰业 电视、广播台 建筑业 ;客户的分类;潜在客户结构图;有望客户跟踪;三表卡功能;信息卡客户编号：;顾客信息登记卡（反面）;营业日报表;有望顾客进度管制表;基盘客户;单元六 销售现场管理与销售顾问管理;销售现场管理;销售现场管理;销售流程与标准;现场指导的方式：;销售顾问管理;组织 目标 评估原则 领导特质;自主型 表现型;探求潜在需求;屡次迟到、请假、旷工 不参训 业绩大幅下滑 满腹牢骚 避见主管 表情沮丧;目标分配 目标管理 目标考核;销售经理的角色 督导原则 分析与建议;销售顾问工作表现评估表（1）;销售顾问工作表现评估表（2）;销售顾问的培训计划 1.第一栏：把代表顺序的字母填入适当的空格内 2.第二栏：依顺序写下特定的销售目标 3.第三栏：决定你将以何种方式训练，选择下列其中一项：团队、一对一、或自我研习并选择下列一种以上的训练方式； 演讲、讨论、示范、现场演练，有系统的经验传授或自我研习 4.第四栏： 记下你将运用的训练辅助，例如：与你共事的人员名单，以及录放影机等设备。 5.第五栏：记下你将以何种方式判定你的训练是否成功 6.第六栏：记下你将以何种方式追踪训练的持续性 ; 对于需要改进工作的销售顾问，销售经理应给予书面的警示通知，其中应写明不合理之 行为，并依经销商的政策，提出改善的计划和时限建议书面警示通知的用意是在保护销售 顾问和你的经销商。 书面警示通知具有传达问题严重性的效用，如果销售顾问拒绝接受建议或不愿讨论问题， 那么寄给他一份书面警示通知吧！ 写书面警示通知的要领是将所有的事实和讯息直言说出，否则可能使收到的人误解你的意 思。总之，使用这个方法的好处是能使你更深入了解问题所在，并放开胸襟力图解决之道。 在书面中应建议收到的人如何以某种特定的方法去解决他所面临的困难。 销售经理持续使用一套记录系统，以便追踪销售目标、成果、薪资发展、定期评估之成效， 出席力以及管理者对销售顾问在工作上的评估。 维持这个系统进行的唯一方式就是实实在在的数据和统计资料，不要相信你的记忆力，把 每一件有意义的事实和发展都存档下来。 良好的档案记录能使你注重结果而非曾发生过的问题，因为档案能让你确切地知道事情的 ??果是什么。好的经销