《顶尖销售—销售经典技能》选读.pptx

;目录;“非销”话术的运用;;当你进到一个服装店，逛了一圈后发现老板并未理你，而是坐在收银台后面对着电脑看“非诚勿扰”。那这个时候你应该怎么开展话题？;“有利可图”;“倾听”是良好沟通的重要前提; 打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 不理解对方 贬低讲话人 在头脑中预选完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答;不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话的全部内容 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。;请你发自内心的说出这句话：“今天早餐我想吃鸡蛋！”重复进行四次，四次你会得到四种不同的回答，请仔细体会一下，哪一种回答让你更欣然接受，并且愿意断续与之交谈下去。;赞美 是一种艺术;“SPIN法则”带你深入了解客户;;;【互动游戏】猜猜我是谁;先问大问题，再问小问题,问题一定要有逻辑性； 先问容易回答的问题，问YES的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 要有SAY的内容，拉近与客户的距离； 尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； 当封闭式问题得到负面答案后，跟一个开放式问题。;对点营销—产品推荐;用 FAB 介绍 易信免费国际漫游电话功能 ;“FAB”法则推荐话术： 以三星 NOTE3 为例子，这款手机是拥有三星目前最高端的 Super AMOLED 屏幕，与以前的 AMOLED 屏幕相比较拥有更亮的屏幕，减少太阳光反射和降低耗电量的功能。如果你购买这款手机，你可以享受高清炫丽大屏所带来的视频享受，还可以在强光下随意观看视频和阅读信息，同时还能屏幕较好的材质，还能为你手机省不少电量，比如，你可以在强光下随时浏览家人的照片，你看与其他手机相比，就减少你眼睛的不少负担。 ; 手机本身有很多卖点可以进行提炼，但是关键客户要听的都是“利益”，所以”FAB”法则关键是一个转化的过程：;3个独特功能;选取一款现有热销机型，以“FAB”和“1331”话术进行产品信息提炼。;排除异议—销售促成;预防异议并非逃避问题 ;常见的异议情形处理;;;;;;;;向顾客提出买单??邀请; 成交小口诀： 把握机会巧落单 生意不成情谊成 宁可玉碎不瓦全 下次再见易成单 口碑相传不能忘 礼貌送客留佳传; 根据消费心理学研究表明，客户在产生购买的时候，内心活动相对是比较剧烈的，根据不同的内心判断取向，客户可分为： ;自我判定型和外界判定型;常说：“这个我懂！”； 我先看看； 有力量，比较强势； 有自己的主张； ……;一般型和特定型;常说一件事情的结果； 有点粗心； 说话的速度快； 大致浏览； ……;求同型和求异型;不听你的业务介绍； 语气不屑一顾； 总有反驳的理由； 喜爱提出问题； ……;追求型和逃避型;对话幽默； 语速快速； 谈话粗心大意； 爱听赞扬； ……;递延服务—客户维系;递延服务—客户维系