第六章 国际商务谈判战术.pptVIP

第六章　国际商务谈判的战术;学习目标:;导入案例;第一节 谈判关键情境中的战术运用 ;（一）开场陈述;（二）积极倡议;（三）重新审定自己的谈判方针;2．回顾谈判形势; 3．评价对方的谈判行为;（四）明确各自的意图;二、让步战术的运用;八种常见让步策略一览表 ;（一）在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益的让步方法 ;2.此种战术的优点;3．此种让步战术的缺点;（二）一次性让步的战术;2.此种让步战术的优点;3. 此种让步战术的缺点;（三）一种等额让出可让利益的让步战术;　2. 此种让步战术的优点;3. 此种让步战术的缺点;（四）先高后低、然后又拔高的让步战术;2.此种让步战术的优点;3. 此种让步战术的缺点;（五）从高到低、然后又微高的让步战术;2. 此种让步战术的优点;3. 此种让步战术的缺点;（六）由大到小、渐次下降的让步策略;2.此种战术的优点;3.此种战术的缺点;（七）开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术;2.此种让步战术的优点;3.此种让步战术的缺点;（八）在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术;2.此种让步战术的优点;3.此种让步战术的缺点;三、商务谈判中怎样运用拖延战术;（二）消磨意志;（三）等待时机;（四）赢得好感;第二节　　谈判中常用心理战术;（二）“头碰头”;（三）“鸿门宴”;（四）恻隐术;（五）“润滑剂”战术;（六）“投其所好”战术;二、擒将战;（二）宠将法;（三）感将法;第三节 扰乱性对方以及反击的战术;（二）空城计;（三）先纵后擒;（四）声东击西;（五）木马计; 二、以逸待劳战术 ;（二）沉默战术;（三）挡箭牌;三、“外围战”战术 ;（二）反间计;（三）缓兵计;四、旨在施加压力的战术;（二）强攻战;3.最大预算;4.虚与委蛇战术;（三）“先取得，后给予”战术;本章小结：;思考题： 1.什么是谈判中的战术？ 2.有几种常用让步战术？各自的优缺点是什么？ 3.拖延战术按其目的分??几种？ 4.谈判中常用的心理战术有哪些？ 5.制造假象战术包括哪些策略？ 6.简述以逸待劳战术的种类？ 7.运用”外围战“战术的方法有哪些？