第6章 招展策划和展位营销.pptVIP

第七章 招展策划与展位营销;招展策划 如何招徕参展商的策划，是展会整体策划中最基础的工作之一。 展位营销 是办展机构用各种营销和渠道将展会计划展出的场地销售给目标参展商的过程。 招展策划是展位营销的基础，展位营销是对招展策划方案的具体实施;本章主要内容;案例分析;案例一：;在现场，巴黎国际婚纱摄影向市民展示了经典婚纱秀，香车美女在欧式风格的公园里，高雅而和谐。 本届家用车站还注重培育汽车文化，举办了大型少儿汽车绘画展，200多个小朋友在现场以“家有爱车”为主题，描绘了对汽车的美好印象和有车生活的向往。“开心宝贝”专业儿童摄影为每位参与绘画的小朋友拍照，并提供奖品，小朋友的笑声成为展会的一道诱人的风景。 车展两天，参展车商收获很大。福州中机中泰汽车销售有限公司叶经理告诉记者：“这是我们首次参加在温泉公园举办的车展，虽然没有进行什么促销活动，但销售效果明显。从人流量、现场环境和气氛来看，这次车展很成功。”而销售量不大的车商也认为通过这次参展，宣传了品牌形象，提高了品牌知名度，让更多的消费者了解自己的产品性能价格比。 ;案例分析;案例二：;1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施： 一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观； 三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函； 四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展 五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。;六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。 七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。 八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。 ;成功的三大因素 建立了较为完善的参展商数据库 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段 重视招商工作的开展 ;第1节 建立目标参展商数据库;1.1 收集目标参展商的信息;收集目标参展商的信息渠道 行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 行业刊物 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页;收集的内容 企业名称、地址 联系方式、传真、联系人 E－mail、网址 企业的产品、目标市场、企业规模 需要把握的方面 该行业的结构状况 该行业的地区分布 该行业的市场特点;1.2 目标参展商数据库;建立目标参展商数据库的原则 有足够的数据量 分类科学合理（字段划分） 数据真实可靠 便于查找和检索 维护方式：可以及时修改 用户界面友好、简洁 支持多用户;1.3 建立数据库的具体步骤;第2节 展区和展位划分;2.1 划分展区和展位的原则;有利于展会现场管理和现场服务 充分利用场地，不留死角 注意展位布置，消防安全，有利人群疏散 方便展位的搭装和拆卸 方便展品的进馆和出馆;展会平面图 划分好展区和展位后，应按比例制成展会平面图 表明各展区和展位的具体位置 表明展馆各出入口、楼梯、现场服务点 等等;2.2 划分展区和展位的注意点;第3节 招展价格;3.1 制定招展价格;展会总体价格的制定依据 竞争（同类展会） 展会的发展阶段 展会的价格目标 展会的价格弹性 展会题材的行业状况 展会内部的价格区别 展区与展位的位置区别：优地优价 国外参展商与国内参展商的“双轨制”;3.2 价格折扣;价格折扣的类型;特别折扣 给予参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别折扣 位置折扣 根据位置优劣而制定的折扣标准;3.2 执行价格折扣应注意的问题;第4节 展会招展函;4.1 招展函的主要内容;市场情况介绍 行业状况 地区的市场情况 招商计划 展会邀请专业观众的办法、范围和渠道。 宣传推广计划 展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道 如何扩大影响的措施 相关活动和服务项目;参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 办展机构的联系办法 说明性图表 展馆图 交通图 往届展会的现场图片 等等;第5节 招展方案;5.1 招展方案的基本内容;;;;;5.2