互联网环境下经销商的管理方法.docxVIP

互联网环境下的经销商如何发展（3）经销商的泛信息化管理文/上海睿农企业管理咨询有限公司总经理侯军伟互联网让信息的传递变的更为快捷，经销商在管理方面需要做到及时、有效、准确的反馈和工作推动。经销商由于其规模大小、所做业务的类别等的不同，其管理方式也不尽相同，很多经销商也是通过向厂家的学习而逐步的完善自己的管理方法。而在互联网时代，经销商不仅仅需要把基础的管理工作做好，更需要借助于互联网的特点来进行管理的变革。经销商的内、外部管理，其实就是信息流的管理，从厂家到经销商，从经销商到终端，在这个过程中，只要把有关的各种信息做好分类，准确决策，推动执行，则管理就能够提高效益。我们认为，基于互联网的泛信息化管理将是未来重要的管理手段。所谓“泛信息化管理”，在这里是指业务发展所需要的数据分析管理，进行工作推进时所需要的信息管理，即通过对销售数据、业务信息流、互联网工具的应用等而实施的一种管理方法。一般来讲，泛信息化管理有两个关键：1、数据分析管理包括：围绕目标来做的数据管理包括销售目标、销售达成进度；进一步细分，则是重点品项、新品项的目标达成进度等销售数据进行的分析；2、信息传递管理：从政策的实施到日常的业务管理等内容，通过基于互联网的移动终端、PC机等工具的应用，来进行即时管理。泛信息化管理的范围对于经销商来说，泛信息化管理的内容主要有以下三个方面构成：首先是业绩管理（即数据管理，围绕销售目标展开的管理工作），经销商作为商业活动中的经营体，其根本目的是盈利，并获得发展。因此对于管理来说，销售业绩的目标是根本，通常情况下，业绩管理要紧盯三个指标：1、目标。要想每个月、每个阶段都能够达成良好的结果，则在制定目标时要根据业务人员的销售区域、销售的产品而制定合适的目标，最重要的是，在制定目标时要能够把目标分解下去，并和业务团队共同制定达成目标的方法。2、进度。目标是明确的，在具体的管理的过程中，则需要做的是紧紧跟进销售目标的达成进度，每天、每周、每月、每季度都要有销售数据，并进行数据的分析，要时刻清楚目标达成的进度如何。3、差距。根据进度要明白每阶段距离目标达成还有多少差距，再完成多少销售才能够完成目标，并提出解决方案。如图示例：日期分类3月3月15日本月度达成率目标进度差距总目标200吨95吨105吨47.5%红烧酱油100吨40吨60吨40%清蒸酱油60吨30吨30吨50%儿童酱油40吨25吨15吨62.5%数据就是信息，管理好数据，则就管理好目标。如上图所示，从达成率来看，红烧酱油低于综合达成率，要找到没达成的原因，并进行分析，找到解决的办法。其次是工作过程管理，所谓过程管理就是团队成员在完成目标的过程中所做的事情，通过对这些事情标准化、规范化、并能够数据化，最终才可能达成目标。工作过程管理分为两类：一是日常过程管理，包括出勤、报表交付、货款交付、报销凭证填写、会议纪律、政策执行等等日常琐碎的事情；二是专项过程管理，包括终端拜访、终端开发、促销推广执行、短期销量拉升活动等等。第三是检核管理，所谓检核就是对员工的工作进行检查、核对，对于公司所要求的工作能否执行到位，检核是非常重要的工作。通过检核，可以发现市场存在的问题，同时对于员工来说，也能够督促其按照公司要求完成销售及其它各类指标。泛信息化管理的工具要保障整个公司的正常运作，在进行管理的过程中，经销商可以选择以下几种管理工具进行应用。一是ERP系统。这是目前比较成熟的基础应用工具，经销商可以根据自身的业务规模来选择用什么样的系统。一般来看，进、销、存功能是必选功能，会计核算、信息发布平台等都可以在ERP系统内实现。二是智能手机。由于当前的手机已经具备了互联网几乎所有的功能，因此，经销商可以充分利用智能手机的各类功能，达到管理的目的。比如手机有定位、上传各类图片、语音、邮件打开等等功能，把手机用好，管理工作完全可以事半功倍。三是定期的业务数据分析会议。经销商可以定期召开业务会议，通过对销售数据的分析，让每一个业务人员知道自己的目标达成情况及如何达成目标，从哪些地方找到突破口。泛信息化管理的应用对于经销商来说，根据所管理的内容，确定用什么样的工具进行管理。除ERP系统是相对成熟的管理工具外，其它的泛信息化管理，则需要进行适度的创新，根据企业的实际情况进行。在这里主要谈两个管理工具的应用。一是智能手机的应用。这不仅仅是一个通讯工具，同时也是一个管理工具。对于经销商来说，所关注的销售目标达成情况、过程管理及市场检核工作，是可以通过智能手机来完成的。第一步：经销商可以根据公司的部门结构，建立不同的微信群，大家的信息可以通过群来进行交流。比如销售部门建立一个销售群，后台服务人员可以建立一个群，便于大家进行工作的交流。第二步：建立规矩。要求每个员工每天的工作都可以在群里进行汇报。比如，业务人员每天早上报