燃油宝销售冠军材料1..doc

不为失败找借口 只为成功找方法 “不为失败找借口，只为成功找办法”。 对于荆门石油分公司白云加油站加油员刘冬梅来说，这是一个承诺，是一种信念，更是一份责任。两年来，她由最初半个月都卖不出一瓶燃油宝而愁的吃不下饭，到2011年销售燃油宝、降凝剂1080瓶，月均销售90瓶，创造了公司个人销售的最高记录！站在公司表彰先进的讲台上，她笑着说，自己成功的诀窍其实很简单，那就是：勇敢、自信、用心、耐性。 勇敢才能面对顾客。 在刘冬梅的记忆中，提起燃油宝的销售，还得回到两年前。当时加油站刚刚开展燃油宝的销售工作，站里对每个加油员都作了任务要求，这让刘冬梅和同事们都有些犯难，“车辆进加油站是为了加油，在以前，只要按照“八步法”我们就可以把工作做好，并不需要跟顾客做太多的交流，但销售燃油宝完全靠的就是推销，这让人心里完全没底啊。”刘冬梅说，虽然自己曾经在保险公司工作过一段时间，但主要负责的是内务，现在换到了加油站工作，该如何向顾客推销燃油宝，一时之间让她有些不知所措，不知从何做起。 “您好！这是我们中石化新推出的特色产品”，“您好，需要为您加一瓶燃油宝吗？”，“您好！请问您知道燃油宝吗……”整整几天过去了，设计好的各种开场白在刘冬梅心里来回重复，已经背的滚瓜烂熟，可眼看着一位又一位顾客进站加完油后又离去，她却始终觉得不好意思开口，话到嘴边，又咽了下去，在商场看见那些导购小姐说的是那么的轻松，可轮到自己身上，却感觉是那么的难！机会就这样一次次的被错过，在焦急和自责中，她鼓起了最后的勇气，利用为一位顾客加油的间歇，“您好！需要为您加注一瓶燃油宝吗？对车子很有好处的。”“好吧……”顾客稍一犹豫，马上就答应了。第一次的成功，来的是这样的轻松，甚至让刘冬梅觉得有些不可思议，同时也让她惊喜不已。“以前，在有车进站的时候，我总是在犹豫是开口还是不开口，总是觉得不好意思。然而这第一次的销售经历，却让我深深的明白了，“只有勇敢的迈出第一步，才能够有成功的希望。”，时间已经过去了两年，但每当回忆起这第一次销售燃油宝的经历时，总是更加让她坚定了信心。 自信才能赢得顾客 “万事开头难”，但并不是说开了口，后面的事情就会变得简单。在接下来的日子里，虽然刘冬梅花了不少的精力来推销，甚至自费买了一些小礼品赠送给购买燃油宝的顾客，但销售的情况却并不见太大的起色，每天好的时候，可以卖个3-4瓶，有时候费了好半天的劲，却一瓶都没卖出去，情况起伏不定。再看看同事们，好像情况都差不多，那问题到底出在哪里了？“勇敢”为自己赢得了机会，但是好像光靠这个也不行啊。刘冬梅努力寻找着答案，最终和一位顾客间的谈话，让她恍然大悟。那天，刘冬梅像往常一样向加油的顾客推销燃油宝，听完介绍后的顾客询问她，“这个东西我也不懂，我就问你一句，你敢保证它加进去就一定有效果吗！”谁敢打这个包票啊，刘冬梅稍一犹豫，刚准备回答的时候，顾客已经不耐烦了“你自己都不相信自己的东西，还卖给我干吗？”开着车就走了。虽然只是简单的一句话，却让刘冬梅找到了自己一直想要的答案，“我虽然敢开口推销产品，但实际上，我并不知道燃油宝的效果究竟怎么样，甚至潜意识里，我自己都不怎么样相信它的作用，仅仅只是为了完成销售任务才去做这个销售，所以每次开口推销，总是觉得是靠顾客帮忙才卖出去的，正因为不了解，所以稍微说多点就紧张，要是客户再问些什么就更是招架不住了。这些都是因为我对自己和我们的产品不自信造成的，连自己都不能自信，那就不可能去打动顾客了，如果我是顾客，我也不会买这样的东西！”为了找到自信，刘冬梅抓住空闲时间查找各种资料进行补课，将燃油宝和降凝剂的特点、性能、配比、使用知识背的滚瓜烂熟，同时也注重了解汽车发动机等相关知识，学习顾客心理学方面的知识，用学习弥补自身的不足，用知识作为应对客户种种疑惑、提问。除了掌握各种理论知识外，为了亲身体验燃油宝的使用效果，做到现身说法，甚至自费购买了几瓶，严格按照说明书加注到亲戚的车内，通过使用前后的对比，确确实实认识到了燃油宝对车辆的好处，她找到了自信，以一种全新的心态投入到销售工作之中，用自己对产品的了解、自信、热情，赢得顾客的信任和认可，仅仅就在那一个星期，她就销售了65瓶燃油宝，占了整个城区分公司销售量的三分之一。 用心才能收获顾客 “推销燃油宝，要多思考，更多的时候，需要我们站在顾客的角度多进行换位思考，才能真正将销售做好。”刘冬梅在和站里的小姐妹在一起交流时，经常这样说。她在逐步提升销售量的同时，也在不断的总结经验和教训。“笑迎、套近、简介、选推”这是刘冬梅自己提炼出的燃油宝销售四步法，在车辆停下来后，第一时间微笑迎上前，在加注油品的空闲时间，用亲切的语气与车主多套套近乎，同时简明扼要介绍使用燃油宝的好处“节能、促燃、增强动力”。最后在车主表示出有兴趣时，根据车型