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浅议铁路施工企业应对铁路基本建设投资锐减措施摘要：本文笔者根据近年来的工作经验，在本文中主要介绍铁路施工企业如何应对当前铁路基本建设投资锐减的形势，如何在当前严峻的形势下求得生存和发展提出了几点浅见，仅供同行参考。 关键词：铁路；基本建设投资；措施 Abstract: In this paper the author in recent years work experience, in this paper introduces the railway construction companies how to deal with the current situation of railway infrastructure investment dropped to survive and develop under the current critical situation, a few humble opinion, onlyfor peer reference.Keywords: railway; capital construction investment; measures 中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号： 根据铁道部2011年5月9日发布的《2010年铁道统计公报》和2012年4月11日发布的《2011年铁道统计公报》数据显示，2005年至2011年铁路基本建设投资分别为880.18亿元、1542.5亿元、1789.99亿元、3375.54亿元、6004.47亿元、7074.59亿元、4610.84亿元，2012年铁道部计划投资4060亿元用于全国铁路建设。上述数据反映出我国铁路建设在2009年、2010年达到了高峰期，2011年后铁路建设的步伐明显放缓，以至于连中国中铁和中国铁建这样的行业龙头企业都感觉到了企业生存的压力。承揽施工任务量不足、已验工计价部分不能及时被支付、材料供应商拒绝赊欠并催要欠款、职工工资不能按时发放等一系列问题困扰着铁路施工企业，本文将从几个方面介绍铁路施工企业如何应对当前的严峻形势并求得生存和发展。 一、准确把握市场营销工作的定位 基于当前严峻形势是国家政策及行业大环境造成的，铁路施工企业要理性认识这种行业的周期性变化，要改变传统的市场营销理念，放弃等施工任务、向上级单位要施工任务等观点，在市场上给企业以正确定位。对外积极与其他企业联合合作，优势互补，互利共赢；对内整合资源，激发活力，做强做大企业的优势主业，巩固企业在铁路市场的占有额。依托在建项目，突出优势主业，达到“做一个项目，树一座丰碑，交一方朋友”的效果，逐步拓展企业营销优势区域，通过优质工程业绩取得业主单位的信任，与相关各方建立深厚的友谊，不断拓展在建项目区内的后续市场。 当前公路工程、市政工程、城市地铁等建设领域的发展比较迅速，在铁路建设市场低迷的情况下，要加大对公路工程、市政工程、城市地铁以及海外项目的开发力度，走多元化发展的途径。 二、坚持“有所为和有所不为” 许多铁路施工企业在承揽施工任务不足的时候选择盲目低价竞标，中标后又因单价过低导致严重亏损，给企业造成了更大的压力。此时此刻，铁路施工企业一定要坚持“有所为和有所不为”的营销理念，在有限的项目投标过程中，一定要做好对招标项目的跟踪调查，坚持建设资金不落实的项目不投标，工程款支付比例低的项目不投标，投标保证金比例高的项目不投标，从源头控制经营风险，提高中标项目的质量。 三、注重“一次经营、二次经营和三次经营” 做好一次经营，力争项目赢在起点；做好二次经营，确保项目实施过程受控；做好三次经营，促使项目收尾经营创造效益。 1、一次经营：投标与鉴约 一次经营是施工企业的生命，一个施工企业能否在激烈的市场竞争中赢得项目赢得合同，取决于其营销团队的整体实力和企业领导层的科学决策，在当前严峻的竞争形势下，施工企业需做好以下几点方能做好“一次经营”。 1.1组建营销团队并保持营销团队人员的稳定 加强营销团队建设是“一次经营”能否成功的关键，首先是建立以企业主要领导负责的营销决策体系、以专业营销人员为骨干的营销责任体系和以职能部门分工、协作等为支撑的营销服务体系，这三个体系分工明确，能为“一次经营”提供强大动力和有力依托。其次要组建营销团队的三支队伍，一是广揽信息的公关营销队伍，能及时准确的通过各种途径发现项目信息并筛选有价值的信息；二是熟悉合同善于谈判的专业商务经理队伍，能仔细研究合同条款等，及时发现各风险因素并设法规避风险；三是精干高效的专业投标队伍，能在有限的时间内快捷、优质的完成投标任务。这三支队伍应在营销决策体系的领导下积极沟通信息，资源共享，集思广益，科学决策方能提高