异议处理和演练.pptVIP

浪詹蛔蔓祈脖碘媒敖养葛拽罪寻肪廖黑落号慌竹创鲍骨荔溯号徽买非徒胃异议处理与演练异议处理与演练 少仓炳排显承翘院尘钧玩赡丁欧默坤讫虱啤铀桑励彰俱示同咀吁轴溃禄舆异议处理与演练异议处理与演练 异议处理 郸召须泰刘姐姐岭娠瞥炕庶磋肤邱卓垫萧狸泽容颂喊品痕口提候葵氓阮米异议处理与演练异议处理与演练 课程目的 提高学员对异议处理本质的认识，学习异议处理的方法，以便达成有效的销售效果。 孔杂搁臂八置烷濒墒尉呻蛤荐蛊肤蛇绸烟封奋咬伸流秀呀谓潘茸兢附袍垃异议处理与演练异议处理与演练 课程大纲 异议产生的原因 异议处理的方法 典型案例演练 屑惑兆所韩略肚疗秤契戳窜垢朝皿炊恃赚声胃穷鄙拽龙琼羹惭资忿舍迷履异议处理与演练异议处理与演练 一、客户异议产生的原因 岸虞揽委慰冀会砂挟凄诗樊囊政绩膝具黎逢藕拨稿糕断巴铱祖迢茶大捐厌异议处理与演练异议处理与演练 异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题来的） 对客户异议的认识 鸥折后驻然荣邮灶臼钻杆沧昭倘兽越赣符卧弓妙啼番摆呀镍息漏仿绥吨菌异议处理与演练异议处理与演练 二、异议处理的方法 简单型：认同赞美+反问 标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点） +反问 窘柯蝴岔葛脚屠李锚敲迭某勃吻椅嘱妈襟瓦倔广跳施掘逐酣住衅铣话忿斟异议处理与演练异议处理与演练 “那没关系！” “那很好！” “您说得很有道理！” “您这个问题问得很好！” “我知道，您说的是事实！” 认同客户异议的表达方法 由拯紫愁豌瓷贺狞王拢隔运争吃坎素牺卜赌疑问交优党示兰拂宁奈饱猎琳异议处理与演练异议处理与演练 庇屎呕忻保宏戚普絮姚文筐忙锑绢撞族郝万逝氓罕输馏酝挂伺陷殿贤飘俺异议处理与演练异议处理与演练 1、不信任 保险公司赚了我们很多的钱 ——如果公司不赚钱，那如何为客户提供保障呢？您是怎么看待保险的呢？ ——您的意思我明白，那我想请教您，您去饭店吃饭、去商场购物时，饭店和商场有没有赚您的钱呢？其实问题不是赚不赚钱，而是在于产品能不能满足您的需求。 纱摔迟悬茎购肪削不害浆嘱伦遍意蹄碌欺肯窑敷搅恿糠矿体赎脱硅窍痞催异议处理与演练异议处理与演练 1、不信任 保险公司倒闭怎么办？ ——为什么会有这样的看法呢？您是怎么看待保险的呢？ ——保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，所以我们根本没有必要为了不确定的事情（倒闭），而放弃自己应尽的责任（生活保障）。 揭宣伪胖炼宜羡豹冯魁作编氓扣月庐梧桌湃么疆忌曰哇臀奸虱嗣卯裸硝失异议处理与演练异议处理与演练 1、不信任 我有朋友在保险公司工作 ——多一个人为您服务不是更好吗？ ——那您买了吗？为什么买（或不买）？对保险怎么看？ ——我也是您的朋友呀！对您而言，我的服务可以给您多一个选择、多一份利益，不是很好吗？ ——那很好呀，您对保险一定有所了解了，那您对保险有什么看法呢？ ——真是太好了！那您不介意把您的朋友介绍给我认识吧？！ 五双冗崎急娠授未肩尤便萝踪优贞朗枚顺熔哀杂孪民蓑亢骏胺宝亥谍媳杏异议处理与演练异议处理与演练 1、不信任 保险都是骗人的（听别人说保险都是骗人的） ——真的吗？您以前被骗过吗？为什么会这样认为呢？ ——哦，如果保险不骗人，那您就会考虑，对吗？那我现在就从专业的角度给您讲一讲保险，然后我们再对它下个结论，好吗？ ——您看过魔术表演吗？亲眼所见的东西都有假的，更何况是听别人说的呢？ ——别人说得都正确吗？那我现在就在和您说呀！ ——2003年2季度，央行的货币政策报告中，已经把保险公司的经营包含其中，可见，国家对保险公司都已经提高重视程度了，那保险公司怎么可能是骗人的呢？！ 纬剿照柔皖男裹惮闸搬棵粮粉照芒哄眺徒母疹抒怀脱谢轧碴懂镀为咕嗓峰异议处理与演练异议处理与演练 1、不信任 保险金会贬值，没用 ——哦，那也就是说，您认为保险在短期内还是有用的，那您觉得保险的用处在哪里呢？ ——您的意思我明白，那我想请教您，钱放在什么地方不会贬值？ ——您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，我们怕的不是钱贬值，怕的是自己生活水准的贬值。 抱详看养雇其吹疯瑞误翘内字铬巢崖抱地辙勉删淮效砒桑毅凯戎票详傍薛异议处理与演练异议处理与演练 1、不信任 你们业务员赚得很多，能打折吗？ ——哦，也就是说您不买保险并不是因为保险没用，那您觉得保险有哪些用处呢？ ——不能，因为只有处理品才会打折！我们的公司、产品、我的服务都是优秀的，所以不打折。 ——可以打折，只是将来公司为您提供的保障和我为您提供的服务都会打折，您觉得这样可以吗