T1普及版销售指南 王涛.pptVIP

第一章 普及版客户挖掘 一、客户特点 二、客户挖掘 1.客户位置 各类专业市场 写字楼 专卖店 2.如何寻找客户 电话销售 通过专业市场活动 派单 扫市场、扫街、扫写字楼 三、拜访客户常遇问题及应对方式 1.电脑管帐太复杂了，我们学都学不会。 回答思路： 1.尽量引导试用软件 2.与手工账本一样，打消客户的使用恐惧和顾虑 模拟回答： 您好！经理，您也太谦虚了，您说这么大的生意您都把 管理得这么好了，电脑只是一个工具，您怎么可能学不 会呢。再说了，您还没看，怎么知道学不会呢，我们的 软件操作非常简单，操作界面就如同手工票据一样，您 看一看就明白是怎么回事了。 2.用友的软件很贵，我们用不起。 回答思路： 1.用友的产品根据客户类别不同价位不同 2.用友带来的品质保证 模拟回答： 您好！经理，用友确实是一个大公司，但并不代表我们的软件就很贵，我们现在分为大型软件及小型软件，您说的是大型企业用的软件，小型软件对您来说一点也不贵，最便宜的软件只有几百元。而且大公司的产品在和其他软件相比更有品质上的保证。和其他同类产品相比，价格差不多，但是使用更安全。 3.我们现在规模很小，根本用不上软件管理。 回答思路： 1.使用软件可以更好的了解企业的发展瓶颈 2.利用客户的从众心理 模拟回答： 您好！经理，我们就是因为规模小才更要上软件，您想啊，如果现在我们就通过软件来管理我们的帐，实时掌握我们的销售情况及库存情况，找到我们的经营瓶颈在什么地方，这不是可以让我们的生意发展得更快吗？现在市场竞争也很激烈，相信您的很多同行也已经在使用软件在管理账务了，他们使用软件后，把销售情况、库存情况和应收应付都管的更清楚了，老板也有更多的时间去分析公司业务发展。 4.我们现在没打算买软件 回答思路： 1.了解软件管账与手工做账的区别 2.了解其他同行的管理办法 模拟回答： 您好！经理，我们也没打算要您现在买软件，我们只是让您看一看，花几分钟时间给您演示一下，让您了解一下同行业都是怎么管理的，这对您的生意来说也是有帮助的呀。 5.我现在很忙，没时间了解软件。 回答思路： 1.了解软件时间不需要很长 2.打消客户的强制购买顾虑，退一步海阔天空 模拟回答： 您好！经理，我知道您很忙，但是您只需要花几分钟时间，就可以看看我们同行业都是怎么管理的，这对您的生意来说也是有帮助的呀。要是今天你确实很忙的话，我们约个时间下次在你方便的时候，我再过来和你聊一聊。购买不购买我们的软件没有关系，互相了解下对你也没有坏处。 6.我现在用电子表格就可以管起来了，不需要用什么软件。 回答思路： 1.软件记账自动冲账，且更准确更智能 2.经营数据分析带来的好处 模拟回答： 您好！经理，电子表格是可以记一下您的基本数量，但是您的进货记录和销售记录呢，比如我的某个商品什么时间卖给某个客户是什么价格，您的电子表格能查询吗，但软件却能随时查询。而且软件是自动下库存，您的电子表格还要手工去加减，很麻烦又容易出错。而且很多经营分析也是不容易得到准确的数据，比如你哪些货卖的好，哪些商品货走的慢，哪些商品销售额占的比例很高结果利润额占的很低？这些经营数据的分析都可以辅助你更好的了解清楚企业的运营状况。 7.我们近期肯定会上软件的，我们要先把库存（盘点）理清楚，弄好了我们再跟你联系。 回答思路： 1.解决实际问题 2.让客户了解清楚使用软件的套路 模拟回答： 您好！经理，您的想法很好，但我要给您说一下上软件的流程，我们是先装好软件再盘库存，库存盘好马上录入电脑。如果盘好库存再选择软件，那么软件买来后又会重新盘库存，因为您每天都会有业务发生，只要有业务发生，您的库存数量就不准确了，所以您现在第一步是要选择好软件，您可以先了解我们的软件使用方式。 第二章 普及版客户需求重点及软件应对方式 一、基本资料部分 客户需求 1.商品种类多，分类胡乱 2.商品多个单位 3.同一商品多个单价 软件应对方式 1.软件的商品分类灵活可修改 2.多单位管理 3.商品的多售价管理 二、采购部分 客户需求 1.进货周期长 2. 进货价要最低进价 软件应对方式 1.历史进价查询功能 2.最近进价查询功能 三、销售部分 客户需求 1.开单量频繁 2.软件操作人员不固定 3.零售客户多 软件应对方式 1.开单速度快 2.部门职员增加方便解决客户开单员流动问题 3.销售单配合零售单 4.允许负库存出库 四、库存