保险销售技巧说课-推荐.pptVIP

销售的四种力量 第一种 力量: 介绍和 宣传 第二种 力量: 挖掘和 引导 需求 第三种 力量: 建立 互信 第四种 力量: 超越 期望 左 脑 右 脑 利益，逻辑线索， 理性思维 友谊，模糊意识， 感性思维 顾问 营销 情感 营销 建立互信与超越期望 挖掘需求与介绍宣传 价值 营销 关系 营销 顾问式营销 顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将保险产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现标的保险公司价值最大化目标。 顾问式营销特点：销售具有选择性  　我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品． 低端客户：简单保险产品 中端客户：分红类的保险产品 高端客户：投资性的保险产品 传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别 传统营销： 客户关系10% 评估需求20% 产品介绍30% 结束销售40% 顾问式营销： 建立信任40% 评估需求30% 产品介绍20% 结束销售10% 价值营销 价值营销指企业通过发现、创造、沟通、传递实现顾客价值，构建顾客价值最大化的价值链管理体系，来赢得于顾客、服务顾客、留住顾客，从而提供实现企业利润的理念、方法和工具。 什么是顾客价值 顾客价值就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价。 价值是个性化的，因人而异，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同； 价值代表着一种效用（收益）与成本（代价）间的权衡，顾客会根据自己感受到的价值作出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一因素。 顾客价值(Total Customers’ Value)：顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益构成顾客的总价值。 顾客成本(Total Customers’ Cost)： 顾客在评估、获得和使用产品和服务的时预计会发生的一系列耗费即为顾客成本。 顾客让渡价值(Customer Delivered Value)： 顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付的成本差额。 亚当·斯密说过，“任何东西的真实价格是获得它的辛劳和麻烦”。 顾客让渡价值 顾客让渡价值 顾客让渡 价值 总顾客 价值 产品 价值 服务 价值 人员 价值 形象 价值 总顾客 成本 货币 成本 时间 成本 体力 成本 精力 成本 自幼失明 春天就要来了， 可是我看不见它, 惟有您的爱心， 给我一缕光明 情感营销 情感营销，是指通过心灵的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和喜爱，从而产生购买欲望，而逐步扩大市场占有率的一种营销方式。 情感营销成功的基础条件是企业开发出情感性产品或提供情感性服务，所谓的情感性产品和服务是指这种商品蕴涵着设计人员的感情，并能够引发消费者的共鸣，达到一种心灵上的沟通。  情感设计 情感包装 情感商标 情感环境 情感服务 情感价格 情感营销 情感广告 广告欣赏 情感营销是精神上的占领 　关系营销 关系营销：指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进 与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标， 从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 企 业 相关 市场 顾客 市场 供应商 市场 竞争者 市场 内部 市场 关系型营销和交易型营销的区别 项目 交易营销 关系营销 企业着眼点 单笔交易，近期利益 客户保持，长远利益 企业与顾客的关系 不连贯的客户联络，不牢固 连贯的客户联络，较牢固 对价格的看法 主要竞争手段 不是主要竞争手段 企业强调 产品特性 顾客价值 营销管理的追求 单项交易利润最大化 互利关系最佳化 市场风险 大 小 了解顾客文化背景 没有必要 非常必要 关系营销的核心？ 客户关系管理 什么是客户关系管理 　客户关系管理即CRM（Customer Relationship Management） 。主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，不断加强与顾客交流，了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高，以满足顾客的需求，提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的连续的过程。 持续的关系营销 客户关系管理成功要素----客户价值管理 80/20经营法则： 非客户 有效潜在客户 可能买主 初次购买者 重复购买者 忠实买主 品牌鼓吹者 沉寂客户（即背弃者） 客户过滤分类 客户开发 客户保持 程序 满意 忠诚 客户关系管理三境界 客户开发 客户满意 客户忠诚 客户关系管理三境界 课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方及时提问 认真听讲 遵守时间 * 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功