厂商互利合作----共享营销链 37P.pptVIP

目 录 国内化妆品市场分析 整体市场概述 中低档化妆品发展趋势 外资品牌的经验 战略选择与策略要点 整体市场概述 化妆品市场总量为420亿元左右，人均消费近30元，和发达国家人均36-70美元相比，显然有很大发展空间。化妆品市场今后几年内将以20%左右的年平均增长率发展，到2010年将达800亿元以上。 市场需求结构：护肤品35%，发用品28%，美容类29%，香水类8%。护肤品仍是主体，美容品发展迅速，人们的消费意识趋向成熟和转向多样化的品牌，城乡消费差异还依然明显。 目前国内有3000多家化妆品生产企业，比10年前几乎翻了10倍，但行业竞争势态就像是一只枣核：两头小，中间大。 中低档化妆品发展趋势 第一，中档化妆品牌国内外知名企业仍处在主角地位 第二，中、低档化妆品企业走品牌化战略 第三，城乡、中小城市市场大有作为 第四，中低档化妆品品牌竞争激烈程度呈现地区性差异性 外资品牌的经验 强劲的广告宣传攻势，公关应用，着重塑造品牌 产品品种多，花色全、能适应不同消费层次需要，符合个性消费需求 精致美观、高雅华贵的外形设计，讲究外观包装，个性鲜明 国外品牌重视市场信息收集、反馈和研究，对目标消费者心理的把握和化妆品消费趋势的预测精准到位，往往引领潮流 注意营销资源的系统整合，加强营销网络的终端建设 可能的竞争战略 选对目标细分市场，进行差异化营销是中小化妆品企业相当长时期内的有效策略 未来的营销要点 以终端零售网点为基础的营销网络控制战是核心。 产品专业功能是长盛不衰的主题。 把营销资源的整合使用提到营销战略高度。 市场细分化，“文化”品味是品牌中的长青树 目 录 传统经销商的困境与出路 分销渠道发展的趋势 正确认识经销商 经销商的弱势 经销商的现实问题 将面临的压力 经销商的优势 未来的出路 分销渠道发展的趋势 渠道革命在二三十年代的美国发生过，在60年代的日本发生过，在90年代的中国正在发生。渠道发展的主要趋势： 1、传统营销渠道向垂直整体化发展，渠道成员功能更具互补性和强调协同合作，关系进一步紧密，一般意义上的传统批发商面临冲击。 2、渠道扁平化趋势，有些大制造商设立自己的销售公司或办事处，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商进行批发销售。 3、各类专业零售商和连锁零售商规模越来越大，越来越倾向于直接从制造商进货，如沃尔马、家乐福等。 4、现代信息技术和物流技术等促进各种直营方式的进一步发展。 正确认识经销商 1、经销商的基本功能： 2、一般经销商的分类： ? 游击性经销商： ? 品牌经销商： ? 渠道经销商： 一般经销商的弱势 经营理念落后： 运营管理不力： 市场推广能力差： 缺乏渠道管理： 市场管理较弱： 服务功能有待发育： 经销商的现实问题 经营环境问题 客户需求问题 竞争压力问题 厂商的问题 运营管理问题 经济上的问题 　 将面临的压力 在这种渠道模式的演进中，处于传统分销渠道中心的批发商受到极大的冲击，主要来自三个方面： 1、来自上游制造商的压力： 2、来自下游经销商和零售商的压力： 3、来自同行竞争对手的压力： 经销商的优势 1、地缘背景优势： 2、渠道通路优势： 3、丰富的行业经验： 4、广而深的客情关系： 5、综合信息反馈能力： 6、物流仓储功能： 7、组合配送功能： 8、渠道融资功能： 9、多品种分销的规模经济性： 中间商的出路 向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫” 1、合理定位，确立在流通渠道中不可替代的地位 2、整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用 3、发展与生产厂家的新型合作关系，实现双赢或多赢 4、开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控 5、发育信息、服务等市场职能，提供企业所不能或难于提供的职能 6、加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性 从长远来看，经销商能生存的唯一基础是提高整个营销网络的效率和效益 猎人?农夫? 管理型渠道经销商: 1、集约经营、构建高效能的网络 2、关注长期、综合利益 3、精耕细作、发展市场 机会型贸易经销商： 1、粗放经营、四处流猎 2、简单追求即期利益 3、被动销售、坐等机会 中间商的出路（续） 1、以顾客为中心，采取目标集聚战略，合理定位经营； 2、服务到位、争取顾客回头； 3、优化产品结构，品牌经营； 4、提高管理水平； 5、整合资源，稳固市场地位。 目 录 构建共享协同的管理型营销链 新型厂商合作关系 合作型厂商渠道职能分工 几点终端网络的管理技巧 终端管理 窜货管理 新型厂商合作关系 成熟的经销商所注重的并