大客户销售十八招-必读.pptVIP

第一篇：战胜盲点篇 大客户销售十八招 主讲：何思模 心灵鸡汤 – 2007 – 十一月刊下 ——— 鼎鼐企业管理咨询（上海）有限公司 ——— 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 Rule 1 第一招：把握人性规律，平和面对成交 Rule 2 第二招：建立意愿图象，自动导航成交 　　长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合，人们的动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成就就已经实现了一半。 Rule 3 第三招：广交优质客户，量大必有成交 　　在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。 第二篇：一网打尽篇 Rule 4 第四招：找出系铃之人，一网打尽成交 　　成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一个叫教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。 Rule 5 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交 　　那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。 　　教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。 Rule 6 第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交 　　销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正常的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。 Rule 7 第七招：学会人情练达，关系决定成交 　　 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显形的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。 当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。 Rule 8 第八招：把握招标流程，逐环掌握成交 　　招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。 Rule ９ 第九招：用好三方案例，借力权威成交 　　销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。 第三篇：无敌工具篇 Rule 10 第十招：锻造杀手之锏，工具辅助成交 　　对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。 Rule 11 第十一招：教育驱动营销，培训服务成交 　　培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。 Rule 12 第十二招:永久记忆行销，文字说服成交 　 永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜