大客户销售与顾问技术 丁兴良编.pptVIP

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大客户销售与顾问技术 丁兴良编

国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP) 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 曾授课主题与咨询项目: 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌: 授权课程为:《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为:《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》 授课企业: ???????? IT通信: 微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息 ???????? 房产: 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 ????????? 大客户销售与顾问技术 走出去,说出来,把钱收回来! 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2.成交货币值较少 3.重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 客户细分的三种分析策略 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节) B、三种形态的企业客户 1、交易型销售特征与对策 项目销售团队常用的九种武器(公司、个人) 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 2、附加价值型销售特征与对策 3、战略伙伴型销售特征与对策 不同层次销售感受不同 客户关系的类型 销售心得感悟…….. 不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易! 客户企业的组织结构 教练买家--谁是我们的“线人”? 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 建立项目客户关系评估分析图 向高层渗透 Who are you? 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。 例句:现在搞来电显示的促销活动,可以赠送电话机,你知道吗? 开放性的问题:“为什么”、“怎么样”、“5W”,对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢? 开放型问题与封闭型问题 漏斗式技巧 w s w--漏斗式技巧 Why 为什么?(开放问题为主) Say 自我表诉 Why 为什么?(封闭问题为主) 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性; 2、开放式问题为主,打开客户的话题,封闭式问题为辅,来锁定你关心的话题; 3、必须有要有SAY的内容,来拉进与客户之间的距离,这是熔化剂; 第一个WHY 1、你问大问题,再问小问题; 2、先问容易回答的问题,再问比较难以回答的问题或敏感性的问题; 3、问问题一定要有逻辑性; 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题; SAY 1、赞美; PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话;(总结几点内容) 3、垫子;(总结+自我表达) 第二个WHY 1、你的产品能够解决问题; 2、一定要与对方的利益挂钩; 漏斗式技巧的设计 1

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