大客户销售与沟通技巧 丁兴良.pptVIP

32 四鬼原则与四大死党 点缀 个人利益 公司利益 33 差异化的人情 重要因素 基础 彻底搞定大客户的三板斧 34 课程设计与系统架构 信任营销 找对人比说对话更重要 四大死党 塑造技术壁垒 价格铁三角法则 五个层次 一、大客户的营销发展篇 二、大客户的销售秘笈篇 三、大客户的关系维护篇 四、大客户的解决方案篇 五、大客户的价格谈判篇 六、大客户的服务价值篇 35 四、大客户的解决方案篇 技术工程师的 五重境界 技术交流的五 重影响度 解决方案的忽 悠秘诀 解决方案的六 步骤 36 大客户经理成长的五种境界 37 [产品的高 一、菜鸟 手] 二、中鸟 [技巧的专家] [ 大智若 [ 变色龙 ] [客户的顾 五、呆鸟 愚 ] 四、遛鸟 三、老鸟 问] 成长的五种境界 38 “忽悠” 大师 “ 忽悠” =教育客户,引导卖点 ４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？ 39 （是吗？） ３. 这条腿压的越来越重，越来越 重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期 就是植物人！ （腰部以下，脚往 上，腿有病啊！） ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 坏死，导致脸大。 (脸大) 1. 在最近的一段时间内,有没有感 觉到你身上某个部位，跟过去不一样了? 范伟 赵本山 赵本山－－“卖拐” 40 日系车是世界上最好的经济型车代表 41 利用4P来引导客户 一般车油耗为 9公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对 你有什么好处 ？ 暗示需求 明确需求 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 42 07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 我来分享 一下，我 们公司的 服务好， 反应及时 的理由 假设解决 服务不及 时的问 题，对你 有什么好 处？ 服务不 好，对维 护方面有 什么影 响？ 与他们合 作过程 中，感觉 有那些问 题？ 与你合 作的供 应商怎 样？ 服务好 反应及时 （产品及 方案推 荐） （针对痛 苦提供方 案的美好 梦想） （针对不 满意进一 步扩大痛 苦） （针对现 状，发现 客户的不 满意） （提问 了解目 前的现 状） （竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方 案） FAB P4-快乐 (Pleasure) P3-痛苦 (Pain) P2-问题 (Problem) P1-现状 (present ) 竞争优势 43 整体解决方案的六步系统分析法 举例：服务好 P4—快乐 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？ ４ P3—痛苦 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？ ３ P2—问题 你感觉什么方面改善一下就更好 呢？ ２ P1—现状 你使用的情况，感觉怎么样？ １ 核心理论 标准话术 序号 44 4P标准话术——“傻瓜手册” 45 课程设计与系统架构 信任营销 找对人比说对话更重要 四大死党 塑造技术壁垒 价格铁三角法则 五个层次 一、大客户的营销发展篇 二、大客户的销售秘笈篇 三、大客户的关系维护篇 四、大客户的解决方案篇 五、大客户的价格谈判篇 六、大客户的服务价值篇 46 五、大客户的价格谈判篇 大客户的沟通 技巧 三类大客户的 应对策 略？ 大客户要求降 无理的要求， 价，降还是不 已经到了界点 降？ 时，怎办？ 不打价格战， 究竟靠什 么？ 47 THINKER 行动论 SENSOR 表现论 INTUITOR 分析论 人际论 FEELER 沟通技巧 例句 果断的 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词 : 最适合的形容词 次适合的形容词 不太适合的形容词 最不适合的形容词 请给4分 请给3分 请给2分 请给1分 48 1 武断的 4 精准的 3 服从的 2 49 ? 原创性的 ? 有眼光的 ? 创新的 ? 机智的 ? 有创造力的 ? 果断的 ? 客观的 ? 理想主义的 ? 急进的 ? 主动的 ? 富洞察力的 ? 具说服力的 ? 富同情心的 ? 內省的 ? 完美主义的 ? 自发性的 ? 忠实的 1. ?逻辑的 2. ? 谨慎的 3. ? 好评估的 ? 狂热的