巅峰行销-优秀销售人员的销售圣经 刘斌.pptVIP

北京家和业咨询有限公司 2012年7月;这到底是一个什么样的课程？; 一、正确心态的建立 二、如何开发和接触潜在客户 三、如何引发顾客的购买兴趣，进入顾客的频道，建立亲 和力的七大值 四、顾客购买心态的剖析，了解顾客的购买模式及价值观 五、如何做产品介绍及产品介绍的技巧和注意事项 六、如何解除顾客的拒绝，有效说服顾客的方法 七、十个缔结成交的方法 温馨提醒： 这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，也会像他们一样成功。 ;第一步 正确心态的建立;请看以下数学算式： 18+2=20 21+3=24 25+13=38 15-10=5 25-9=15;转化定义的步骤： a、对被拒绝的定义。 当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。 例如：当顾客冷漠对我说“没兴趣”或“不需要”时，就 认为被顾客拒绝了。 b、转换定义。 当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。 例如：每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说 “没兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还没有 把产品的优点全说出来。 c、给失败和拒绝下一个新定义。 唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。 例如：唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚持到底 时，才真正代表我被拒绝了。 ;3、强烈的企图心（想要得到更多、做的更好） 如何培养企图心？和成功者在一起，阅读成功者的书籍等；想要改变环境先改变自己； 4、对产品的十足的信心 说服就是自信的转移，你的客户永远不会比你相信你的产品，你要百分百相信自己的产品； 5、注重个人学习成长 成功是一种思考习惯，是一种行为习惯，要培养自己成功的思考和行为习惯；学习的目的是应用；每天坚持学习1个小时 6、高度的热诚和服务心 随时随地的关心客户，了解客户心理的真实需求，把客户当朋友，不做一锤子买卖，不欺骗客户； 7、非凡的亲和力 顶尖的销售人员非常有能力让客户喜欢自己，相信自己，任何人都喜欢和自己信任的人合作交流；亲和力的人是有自信心的人；先提升自信心和自我形象； 8、对结果自我负责 自己是自己的老板，对结果百分百负责； 9、明确的目标和计划 知道目标的作用和意义，为什么要有目标？如何设定目标？ 10、善用潜意思的力量 人类因为想象而伟大，（目标视觉化）想象自己已经成功，想象自己见到客户后很受客户的欢迎，想象已经签订合同；就是热身活动；听觉自我暗示法； ; 要有一个好的开场白 好的开场白可以引发客户的兴趣和注意力，可以引发客户的下一个问题； 可以以问句的方式问一个问题使客户感兴趣； 电话营销因注意的事项 1、首先要确认对方是不是负责人或正确的人 2、先讲产品最终可以给客户带来什么利益 3、让客户知道你不会占用他太多时间（10分钟，并要确认见面具体时间） 4、电话中不要介绍产品和价格，不要传真和电邮资料给你的客户 5、再次确认见面的时间和地点（对方有可能把时间可地点搞错） 6、拜访客户前，再确认约会时间 ; 约见客户应该注意的几件事情 1、视觉想象、回忆、热身运动 想象自己在享受生涯中的成功案例，想象和客户见面后成 功的情景； 2、好的开场白 目的是使大家能有一个轻松地沟通环境，如果环境不好或 吵闹，可以提出找一个好的环境； 3、注意外表形象和穿着 好的穿着是干净、简约、整洁，不一定要好的品牌 4、注意说话的音调和声音； 保持和客户同样的频率，声音自信 5、注意肢体动作 良好的脸部表情，和肢体动作都能影响客户 6、注意产品简介和包装 包装干净，体现组织和计划 ;恐怖的森林;都是国际范的，对二位的着装你有什么看法？（二）; ; 亲和力建立的五步方法： 1、情绪同步 情绪同步是从顾客的观点来看事情、听事情、感觉事情、体会事情。要发挥“设身处地”四个字的原则。 2、语调和速度同步 人使用5种表象系统与外界接触，者五种表象