工业品营销技巧培训-经典.pptVIP

大家早上好 王首斌上海外国语大学 英语首都经济贸易大学 MBA新疆农业大学 客座教授联合利华（中国） 区域经理欧莱雅（中国） 新疆销售经理新疆第一窖古城酒业 营销总监肖尔布拉克酒业 总经理美诺（MIRROR)营销服务顾问有限公司 总经理 新疆准油化工工业品销售技巧培训 一、什么叫市场 市场最早是指买主与卖主聚集在一起进行交换的场所。 市场是指特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 市场的两要素：客户、竞争对手 二、市场竞争力包括哪些？ 产品竞争 销售竞争 品牌竞争 三、什么叫市场营销 市场营销：致力于通过交换过程以满足需要和欲望的人类活动。 4Ps 八、工业品营销 ??1?、工业品与快速消费品的营销差异 由于工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。 ?由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。这是快速消费品一般不需要的。 ????1?、工业品与快速消费品的营销差异 由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。 ?由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品更高。 ???1、工业品与快速消费品的营销差异 由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注，价格和质量方面的要求更高。 由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差异。 2、工业品营销的特点 关键词1： 客户权衡因素： 采购风险—产品质量与服务 采购收益—投入与产出 转换成本—机会成本；时间成本 2、工业品营销的特点 关键词2： 2、工业品营销的特点 关键词3： 关系营销，又称为顾问式营销，指企业建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系 指买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术 。 2、工业品营销的特点 关键词3：关系营销 从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。 企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与客户建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。 面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高。 2、工业品营销的特点 关键词3：关系营销的关键因素 2、工业品营销的特点 关键词4：关系营销的基础 2、工业品营销的特点 关键词5： 2、工业品营销的特点 关键词6： 2、工业品营销的特点 集中的客户群体。 复杂的购买决策。 2、工业品营销的特点 定制的订单驱动。 直接的采购业务。 重要的信息来源。 3、工业品营销误区 ?一、在认识上的误区 关系至上论。 唯利是图论。 价格杠杆论。 露水夫妻论。 买卖关系论。 产品品牌无用论。 企业形象无关论。 3、工业品营销误区 二、在推广上的误区 只围着目标客户转，而忽略了行业的意见领袖。 没有重点，四处出击。 只去和高层套近乎。 由业务代表单枪匹马出战。　 不能打持久战。 不懂得帮客户算帐。 前期准备不足。 对客户不真诚。 促销活动运用不到位。 对竞争对手的用户不理不睬。 4、工业品品牌推广策略 第1招：好产品自己说话。 第2招：口碑效应传美名。 第3招：小众媒体锁定人。 第4招：软性文章细无声。 第5招：展销会上亮力量。 第6招：实地考察见功夫。 第7招：样板工程树形象。 第8招：优质服务感人心。 5、工业品市场常见促销工具 人员推销 1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用。工业品市场营销过程中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；