工业品销售的七大模块-经典.pptVIP

提供客户所需的 帮助客户理解一些问题 提供给客户一些分析问题的方式 帮助客户找到一些解决问题的方法 协助客户考虑如何把这件事做得更好 提供一些客户更本无法获得的资料 模块化的重要性 所有这些事，都是围绕客户的购买行为进行的，而且顺序性要求非常强。当你将客户的购买行为图熟记于胸时，你就可以知道什么时候客户需要什么帮助，什么时候你最应该做的事情是什么，客户下一步需将做什么。 SPIN式询问 购买行为的七个阶段都是围绕客户心理进行的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果为基础建立起它的SPIN模式培训课程和客户决策指导培训课程。SPIN是四个英文单词的第一个字母缩写组成的词，没有任何意思。通过四种提问方式，可以使销售成功率提高70％，甚至更多。 四种提问方式是：状况询问、问题询问、暗示性询问和需求满足询问。 销售行为与购买行为的差异 销售行为与购买行为的差异 许多销售代表认为，只要客户盯死了，经常联系，多做演示，多写建议方案，就可以使成交率提高。这种看法已被证实既无效又浪费客户和销售代表双方的时间。 为什么呢？这是因为客户的购买和销售代表的销售行为是截然不同的两种行为，甚至是相互对抗的。当销售代表更努力地推销时，却可能导致客户更严重地抗拒。我们经常可以看到许多销售代表想尽办法希望引导客户按照自己设计的时间表前进。他们或假装关心客户的业务，借此来暗示迅速成交的必要性，或举出一堆哭着喊着要买产品的客户的“真实”案例“。总之，他们的目的是推着客户向成交的方向前进。但这样做的有效率能达到多少呢？ 问题出在哪里呢？问题在于销售代表的销售流程和客户的购买流程有一个天生的差异。大客户销售代表必须对此要有一定的认识，并在销售过程中有效地将这一差异转化为推动销售前进的动力。 传统的销售行为和客户的购买行为之间存在的差异，可以从销售七大模块的流程图和购买循环的流程图非常直观地看出来。这种差异源于双方是站在各自利益的角度去认识问题。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户可购买需求，只会一步步地陷入一种想当然的销售误区，从而影响销售水平的提高。 结合点事关成败 所以，大客户销售代表必须首先站在客户的立场上冷静地分析客户面临的问题，并将客户的问题与自己产品的结合点进行客观地分析。如果有结合点，而且结合的牢，就做；如果有结合点，但结合的不牢，就先等等看；如果没有结合点，就一定要学会放弃。放弃的目的不是承认失败，而是将最有效的资源投入到成功率最大的项目上。 大客户的选择 比如，产品与客户几乎没有结合点，而销售代表认为只要说服客户，给客户作足够多的演示，帮助客户找到运用的领域，客户就一定会购买产品。但事实上，客户往往是非常难“教育”的，因为，大客户销售代表的产品与普通的产品不同——客户会更理智地对自己的决策进行判断。所以，一味单纯地销售就意味着浪费有限的资源。 购买动机与购买行为 差异一： 销售行为——对购买行为的影响是有限的 购买行为——决定销售行为 对销售行为而言： 销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售代表努力去做，或者销售代表把他的销售技巧发挥到极致，就可以产生很多的销售效率，并取得很多的订单。这种说法在某种情况下是可以理解的。 目前所有的销售部门和大客户部门都是使用这种理念进行销售和销售管理的。这样做有什么问题呢？就如上面的结论：销售行为对购买行为的影响是有限的。也就是说，销售除了要勤奋外，还需要其他的东西。这个理念可以提高销售的效率却难改善销售的效果。所以，大客户销售代表做事前必须进行一个判断：在这个单子中，产品与客户之间的需求结合的到底有多紧密。换句话说，客户在多大程度上依赖你提供的解决方案 问题的重要性 如果判断后，连你自己都认为很牵强的话，千万别忙着开始进行“流水线式”的销售工作，一定要和同伴或精力把你发现的问题搞清楚，找到真正的答案后，在开始也不迟。请相信这个重要的理论：销售行为对购买行为的影响是有限的。 研究市场及客户的重要性 尤其销售代表面临新产品、新市场时，一定要进行充分的思考，然后再开始行动，这样往往会有后发现进的结果。否则，毫无选择地使用传统的销售手段，会直接造成销售资源的浪费或销售成本的提高，甚至市场机会的丧失。 改变老习惯 对购买行为而言： 购买行为决定销售行为。有这样一种现象：老的销售代表可能在某个行业、某个产品或某个阶段做得很成功，但是，当他转行之后，一般会很难适应新的行业，往往没有一些新近业务代表进步的快。原因是什么呢？原因是由于行业的改变、产品的改变和市场环境的改变，原来有效的销售方式失效了 而老的销售代表由于比较固化的销售习惯，即使她进入了新的环境，学习了一些新的方式，但仍会不由自主地反复使用过去的销售技术。所以，原来有助于推动销售进展的工具，现在却变成了阻碍销售进步的绊脚石。这种现