三步成交法概要.pptxVIP

三 步 成 交 法;寿险市场有没有变 ? 寿险客户有没有变? 销售渠道有没有变? 销售技能有没有变? 我们自己有没有变?; 有时候，改变，让我们找到新的方向！;如何提升拜访意愿 ? 如何降低拜访难度 ? 如何保持客户关联 ? 如何降低促成阻碍 ? 如何提升人均件数 ?;刀、剪、斧，锤，所有的工具其目的都是一样的： 一个好的主顾开拓工具，应该帮助我们达到两大目的： 因此我们的核心思想就是： ;;什么是三步成交法 ？ 三步成交法就是一个完整的销售流程，好比一串珍珠项链，而行销工具则是一颗颗珍珠！;由此，我们再将核心思想进行阐述 ——;三步成交 —— 以签单为最终目的的销售流程 ; 三步成交法将综合运用FABE以及SPIN的训练方法，帮助业务人员 建立个人销售模式！; 第一步 填问卷 送保险 ;聚焦主顾开拓工具——调查问卷;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;解读问卷：问卷的背后你看到了什么？;填问卷的目的 ;送保险的目的 ; 送保险：卡式保险精选; 送保险：平安信用卡精选 —— 保险主题卡; 送保险：平安信用卡精选 —— 车主卡; 送保险时的接触话术：; 市场调研时的接触技巧：; 初次接触挖需求 敢化阴谋为阳谋;填问卷 送保险 的要领;填问卷 送保险 的模压训练流程表 ;准备外出市场实践;从管理者（部经理）角度看调查问卷 ; 操作要领：以见面为目标，感谢支持，强调上次与客户的约见承诺，处理拒绝问题，再次介绍保险卡的情况，但要避免讲解产品。 训练要领：训练业务员熟练掌握电话约访话术、应对客户拒绝，强化情景模压。 ; ; ;短信或微信模版： ; 回访跟进电话的技巧： ;电话约访的课堂练习： ;三步成交法赋予了调查问卷以及电话约访的生命; 第二步 送说明 查缺口 ;面对客户，业务员应该销售的是什么？ 客户目前的难题？ 还是，一个解决方案？ 如果销售的是方案，那客户关注的将是成本的高低； 如果销售的是难题，那客户关注的将是有无解决方案。 而难题越大，方案的需求就越迫切。;送说明查缺口的目的 ;跳过第二步（不查缺口，没有找到需求点）: 你的保单也许会从60000元变成6000元！ 做好第二步（针对客户需求，解决难题）: 你的保单也许会从6000元变成60000元！！ ; 保险作为一种潜在的需求需要启发和挖掘：;1、调查问卷之后客户没有继续洽谈保险的意思，怎么办？ 2、送卡之后，不知如何切入保险或客户说不需要怎么办？ 3、客户发现有缺口但表示需要考虑，没有紧迫感怎么办？;客户的需求 —— 是他自己讲出来的？ 还是你听出来的？ 还是你问出来的？ ;困惑的根源到底在哪里？ —— ;;客户先生，您有考虑过自己的养老问题吗？ 社保、企业保险和商业保险是养老的三大组成部分，您对哪一部分还不满意？ 养老到底需要多少钱才够呢？如果以10%的通胀率，那10年后1万元只相当现在的3800元。那我们将来都有二十几年的老年生活靠什么？ 现在有一种理财方案，只要存3年，以后一辈子有钱拿。还可以避税、避债、贷款等功能…您难道不要看看吗?; 现状型问题 ;S. 现状型问题;P. 难点型问题;I. 暗示型问题;N. 解决型问题;S. 现状型问题举例;P. 难点型问题举例;I. 暗示型问题举例;N. 解决型问题举例;SPIN 提问策略的特点是：;SPIN 提问策略如何进行规划？;SPIN 的课堂练习与分享; 现状型问题 开放 / 引导 ;送保险 查缺口 的要领;查缺口的工具 ;如何用SPIN来谈客户服务手册的六个看点？;通过家庭保障客户服务手册六大看点的评估 引导客户发现自己目前存在的巨大难题;送保险 查缺口的模压训练流程表 ;准备外出市场实践;前二步之后的训练小结 ; 第三步 促产品 获转介 ; ; 保险就是钱！; 平安是福 尊越为王; 保人; 数字说“保人”：;护身福七大产品特色有效促成：;; 数字说“保钱”：;尊越人生八大核心功能有效促成：;尊越人生八大核心功能有效促成：;重温 FABE 句式的核心问题：;尊越人生的 FABE 句式：; ; ;