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技巧培训 如何做好资源的预热？ 如何做好会中促销？ 如何做好售后服务？ 员工目前面临的问题 成功营销人员具备的条件 如何做好资源的预热？ 会前部分 （一）大体上我们称作预热三部曲 一步曲：结识顾客. 流程：1、首先介绍自己，引起回忆 2、大致了解顾客的基本情况（收入、家庭成员、单位等） 3、留下由头，为二访做铺垫 要求： 1、着装整齐、佩带胸卡、热情大方 2、时间不宜过长（10—20分钟左右） 3、善于赞美顾客：如：阿姨家里真干净，气质真好，房子真大真豪华 4、一定要学会微笑，微笑是一座桥梁，是架起我们与顾客心与心的桥梁，它像一条绳，贯穿我们营销工作的始终。 5、切忌：若顾客一个人，不要问老伴在不在，可这样问：X大爷，您自己一个人在家？ 二部曲：引导顾客 1、进一步详细了解顾客情况 2、充分灌输企业信息、树立企业形象，详细讲解产品、药理、病理、健康知识，使之有机结合 3、打消顾客疑虑，提高其保健意识， 如：怀疑疗效（1）利用周围有影响力的典型病历（2）利用试服疗效 如:闲太贵主要谈 （1）价格与价值的关系 （2）健康与金钱的关系 （3）现在疼小钱，以后花大钱 4、留下三访的由头 要求： 1、不要不懂装懂（药理、病理），小心顾客给你“上课” 2、善于倾听、从中获取信息 3、不要冷落其他的家庭成员（如子女、老伴、邻居） 4、善于把握顾客的消费心理，有针对性的进行引导 5、不夸大产品疗效，要学会“欲擒故纵”，不打击其他竞品 6、通过你的综合素质（形象、语言、表情、专业知识、谦恭）让顾客喜欢你，信任你。 三步曲敲定顾客 如前两步做好，又主动问起产品的话：可以把优惠政策讲解一下，争取会前提货。 要求：1、必须会前把产品的价格、服用方法、功效、成分告诉顾客，并结合其病情，推荐几个服用周期，我们自己必须对产品有信心。 2、通过努力，必须让顾客认为花钱就能治病，激发起他们想治病的欲望。 （二）分类说明： 1、针对年轻化，知识层次较高的顾客：首先要了解他们的身体状况及经济条件，先留下资料，让其了解一下，再引导到会场听讲座，要善于倾听，不要一味灌输，否则会有传销之闲。 2、针对爱回顾光荣史的老人：尤其以前是领导，现离任在家，先从他的语言中发现需求点，需要赞美时，尽可能的大胆夸奖，我们要给顾客显示的机会，因为我们不怕他们有钱，就怕他们哭穷。 3、对于保健意识好，但排斥会营：可以与他探讨一下其感兴趣的保健话题，让他开心，适当称赞他，先让他认可你，再把会场优势讲出来，如：知名专家、免费咨询、游戏礼品等. 4、针对经济好、保健意识差、甚至厌世的顾客：讲金钱与健康的关系，从延长寿命和生活质量上讲，既然条件好，要活就 要舒舒服服的活，自己不遭罪，孩子少受累。 5、针对顾客态度好、保健意识好、但不想参会或没时间参加，要及时跟踪服务，送资料、测血糖、平时多关心，用真诚感动他，争取家中直销。 总体上讲，预热过程中，因人而异，要投其所好，取悦自己的顾客，学会多赞美，要学会换位思考，多用老人的考虑方式去思考和谈论问题，那样的话，顾客就觉得你是一个通情达理的晚辈，而非是一个专业的推销人员了，只有这样，才会达到事半功倍的效果。 如何做好会中促销？ 会中部分 营销三部曲：会前预热—会中促销—会后服务。 会前预热是形成销售的必要前提，会后服务是增强顾客服用产品信心的必要步骤，而会中促销是销量的产生。 直接突破法 要求: 1、会前把各自邀请的顾客大体分类，一般分位两类：一类是有条件的，另一类是没有条件的。所谓有条件就是说：在预热时已经做了很好的沟通，彼此已经很了解；另一类没有进行很好的预热，顾客还处在观望状态。 2、摆正心态，不要轻易对顾客买与不买下结论。 分类说明 1、自命清高型：一般这样的人很高傲，对什么都表现很懂的样子，而且流露出不屑一顾的表情，我觉得对于这种顾客没有必要和他生气、较劲，你要迎合他的自尊心、虚荣心，多赞美他几句就可以了，当然要找到他感兴趣的话题。 2、贪小便宜型： 这种顾客即使能真正认识到你的产品好 ,他也会说别的产品和我们的一样，但是价格很合理，比较便宜，对于这种顾客，你最好能说出用我们产品的理由，再就是说出产品的独特之处，如“坐飞机就是比客车贵”，让他感受到买我们的产品会更加物有所值。 3、怀疑不决型：这种人对什么都报怀疑态度，有时热情高涨，有时特别冷淡，对这种人最好在他感兴趣时，赶紧提出让他购买，然后决定好回款日期，并及时声明不让退货。 4、节俭朴实型：这种顾客每花一分钱都会精打细算，即使他认可了你的产品，并且他的身体也需要，但他就是舍不得花太多钱，这种顾