掌握这些销售就很简单 中国营销管理分享.ppt

让销售变的很简单 制作：中国营销管理 销售七步走 第一章永远没有第二次机会 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来 ——汤姆·霍普斯金 工欲善其事必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败。 你的自我形象决定你的业绩，决定你的收 入，决定你的事业发展，觉得你的命运 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 你必须知道的行为礼节 与客户握手 1.右手握手、简单有力 2.注视对方、时间2-5秒 3.男士同女士握手，一般只轻握女方的手指部分 交换名片 1.主动递上名片，双手拿住两角，正面对向客户 2.迅速默读名片内容，并记到心里，称呼职称 3.慎重将名片收好，切忌随意乱扔或装订裤袋 适度的微笑 微笑一定要适时、适度、适事 合适的坐姿 初次见面最好不要做上座，不要坐在客户对面，最好为侧面； 坐下时要大方自然，坐到椅子的三分之二，腰背挺直，不要瘫坐在椅子上面 第二章喜欢你才会相信你 喜欢你的交谈对象 --苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　 --“看来像一尊佛。”佛印说。　 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　 --“哦，是吗？”佛印神态依旧。　 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　 --苏东坡满脸愧色。　 让我们份量增加 投其所好才会如你所愿 让自己看起来像行业的专家 只有同流才会交流　　 镜面映现技巧 语言同步 倾听才会赢得信任 马克·吐温说过这样一个故事：有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。 很多人之所以不能成交，不是因为不会说，多数情况下是因为自己说得太多了，直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了自己还不知道什么原因。这种自说自话的人，忽略了客户的心境和想法，甚至引起了客户的厌恶。优秀的人都知道，成交时刻来临时，话语越少越好。成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。 销售产品只拿客户感兴趣的卖点来说 赞美不停，鼓励不断 有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 第三章卖好处 不卖产品 客户想要什么？ 成功销售五问 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　 2.提前演练才会有备无患。　 3.问问题，让客户参与。　 4.清楚自己的目的。　 5.以客户的兴趣为中心。　 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　 7.如何减少客户的痛苦和损失。　 8.与客户的视线接触。　 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 10.一定要有绝对竞争优势　 对付竞争对手的方法 (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (5)了解他们的价格 (6)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (7)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改　 (8)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争 对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　 (2)要夸他们是不错的竞争对手　 (3)表现出尊重　 (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子　 (7)永远保持道德和职业素养 参与才会主动，体验才有感受 销售高手都是构图专家 如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?”　 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。　 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 销售魔法词 ▲不要说“买”，要说“拥有”　 ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 ▲不要说“生意”，要说“机会”　 ▲不要说“消费，要说“投资”　 ▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　 ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 ▲不要说“你的反