寿险代理人激励效应实证分析_基于VAR模型与脉冲响应函数的研究.pdfVIP

荩经济学研究2010 年7 月第8 卷第4 期 湖北经济学院学报 2010 年7 月 Vol.8 No.4 Jul. 2010 湖北经济学院学报 第8 卷第4 期 Journal of Hubei University of Economics 寿险代理人激励效应实证分析 ———基于VAR 模型和脉冲响应函数的研究 杨 敏 （湖北经济学院 金融学院，湖北 武汉 430205 ） 摘 要：实证分析表明， 目前的高首期佣金制度是一种“强规模”激励设计，诱使寿险代理人只注重扩大业务 数量而忽视业务品质，建议延长佣金的发放时间，将首、续期佣金率适当均衡化；此外，研究结果也显示目前寿险 代理人增员、培训、职业生涯规划激励效应弱化，有待进一步改进。 关键词：寿险代理人；激励机制；激励效应； 模型；脉冲响应函数 VAR 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） F842.62 A 1672－626X 2010 04-0048-06 一、引言 出变量之间相互作用的动态轨迹。 这种系统化、定 激励效应是寿险代理人激励机制研究中所包 量化的方法使分析的结论更具客观性、准确性和合 含的重要内容， 通过分析寿险代理人激励效应，不 理性。 但有助于发现激励机制存在的缺陷，而且有利于发 二、寿险代理人激励效应测度指标的统计分析 现寿险代理人在展业过程中存在的机会主义行为， 根据激励效应的绩效标准测度理论，激励效应 例如佣金机制的不合理导致的激励扭曲效应等。 本 的最终体现就是绩效，即激励对象在受到激励后的 文选取在业内具有代表性的 人寿公司，分析其寿 工作产出和业绩。 只有这样，激励的实践才能与其 P 险代理人激励效应，为设计完善的寿险代理人激励 初衷相一致，同时也最具有现实意义。 本文认为，寿 机制提供重要的理论依据。 目前国内关于寿险代理 险代理人的绩效应体现在其业务数量和业务品质 人激励效应的研究很少， 主要是进行定性分析；针 两个方面。 所以，我们选择首年规模保费收入与 13 对寿险代理人激励效应的实证研究，仅仅只是对于 个月保费继续率作为寿险代理人激励效应的测度 激励效应评价指标的时间序列数据或图表的直观 指标，其中，首年规模保费收入指标用来测度寿险 估计分析，其实质上也是一种定性分析。 这些研究 代理人的业务数量，13 个月保费继续率指标用来测 带有一定的主观性，可信度不高。 度寿险代理人的业务品质。 为弥补以上缺陷， 本文从动态角度分析佣金、 （一）首年规模保费收入 人力规模、转正率、 留存率对寿险代理人绩效的影 首年规模保费 首期规模保费 首年续期规模 = + 响， 并由此来反映寿险代理人激励机制的激励效 保费。 保险公司报告期内保费收入分为首年保费和 应。 本文运用非平稳时间序列方法建立寿险代理人