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2010年基金百日竞赛研讨分析;第一部分： “百日竞赛”九月战况回顾;一、分行整体情况分析 ;*;*;*;*;*;*;*;*;二、基础数据分析 ;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;截止9月底 全辖签约客户已经超过7.5万，总资产规模近800亿！ 800亿，我们在基金业务上利用了多少？ 今年1-9月，签约客户申认购26亿，赎回20亿！ 9月底开放式基金余额仅96亿！ 作为银行维护关系最为密切的理财签约客户 平均让一个100万的签约客户今年拿出6.5万作下基金投资 9个月只需滚动一次 那样我们可以在当前的销量上增加100%！ ;比比理财经理对于自己签约客户基金销售的能力 关注三个占比 名下签约客户基金今年1-9月合计申认购 / 签约客户资产总额 短期指标：今年基金销售能力投入程度 名下签约客户基金余额 / 资产总额 长期指标：基金客户群体的培育和维护情况 名下签约客户基金今年1-9月合计申认购 / 基金余额 过程指标：体现今年基金持续滚动销售能力;分行组织同样的基金培训，销售同样的基金，面对相等的客户资产时 以平均排名为指标 看看各家支行对理财经理基金销售能力的培养情况;占比1支行排名;占比1理财经理排名;占比2理财经理排名;占比3理财经理排名;第二部分： 我行目前业务中存在的问题;一、业务发展瞻前顾后，仍有顾虑;基金销售与存款业务并不是互相冲突，互相矛盾的，而是相辅相成，互相促进的，应当充分认识基金业务是维系中高端客户、提升客户服务水平、拓展储蓄存款的有利武器。 i. 我行有存款的基金客户数量仅占全辖存款客户数量的5.26%，而其贡献的人民币存款余额占全行总量的15.14%。 ii. 我行基金客户平均储蓄存款余额为7.07万元，远高于全体储蓄存款客户平均余额2.46万元。;二、畏难情绪显著; 市场下跌不敢卖：前期销售未赚钱，再卖再套…… 市场上涨也不敢卖：已经涨了那么多，再卖就被套…… 试问何时可以进行销售？;三、销基金有惰性;没有把销售当成一种习惯，需要“被督导”、“被推动”的挤牙膏式销售，调研中部分支行说九月份没发力是因为没有被强烈推动？？ “被××”时代，我们真的懒惰了吗？;四、队伍松散，考核乏力;没有指标落实到人，开放式柜员队伍、财富经理队伍没有明确的销售任务和考核机制，没有充分发挥应有的贡献。 理财经理队伍管理不够紧密，每次培训均有打手机、玩游戏、睡觉、看杂志、吃东西等现象，培训内容没有量化考核。;五、督导环节脱落，未能引起全员重视; 目前只有理财条线、理财主管意识到销售是自己的事情，路支行行长、中间业务经理、个金主管是否能每日推动业务发展、是否能准确了解产品、业务交易规则、中间业务竞赛激励方案等？;六、未切实落实分行相关要求; 分行八月底“百日竞赛”动员会，要求务必重视，汇报给分管行长并全辖布置，分行先后多次发文强调重要性、宣传竞赛规则，分配销售任务、激励政策配套到位，培训资源排片分配，但是，截至九月底，有多少家支行按照要求开展客户活动以及内部培训？还有公司反馈，主动联系培训但多次被拒！而且销量中分行重点产品池占比仅为半数，放弃了专项的资源。;第三部分： 四季度发展策略;一、目标明确;二、如何做更有效率;二、如何做更有效率;二、如何做更有效率;二、如何做更有效率;三、分行配套措施;三、分行配套措施;四季度发展策略;三、分行配套措施;三、分行配套措施;三、分行配套措施;四、卖什么？???续重点新发产品预告—十月;四、卖什么？后续重点新发产品预告—十月;四、卖什么？后续重点新发产品预告—十一月;迷失在九月，奋发从十月开始！