第十章产品和服务.pptVIP

Marketing;本章要点;奥康5.1;第一节　促销与促销组合;一、促销的含义;2、促销的本质;二、促销的作用;三、促销组合;2、促销手段;温州大虎打火机;3、促销策略;制约促销组合的因素;2、产品因素;(2)产品的市场生命周期;3、市场条件;4、促销预算;第二节　人员促销策略;在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。推销人员又称为销售代表。比如工业企业的推销员，零售企业的售货员，服务行业的服务员。传统的推销仅指商品实体的推销；现代推销包括了商品、劳务之外的企业形象、信誉和经营观念的推销，也就是说现代推销更强调的是对企业及有关企业产品信息的沟通。人员推销利于企业寻找和培养客户，开拓市场，沟通信息，服务顾客。调研市场，进行创造性的推销。建立企业的良好信誉和形象，实现企业和顾客的双赢。 ;人员推销的特点;信息传递双向性;推销目的双重性 ;推销过程灵活性 ;长期协作性;人员推销的缺点;对推销人员的要求较高 ;二、推销人员的素质;50一15一l原则 ;2、求知欲强，知识广博;企业知识;产品知识;市场知识;心理学知识;3、行为举止端庄，外表修饰得体;你给人的第一印象是什么？;4、富于应变，技巧娴熟;5、健康的身体，良好的心理素质;失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面