分销业务员的管理概要.pptVIP

马赛克展示标准 展示不少于20块样板和2块拼图样板。 工程图片5个：要集中放到一起，不能分开放。 海报：摆放在门店门口。 宣传资料： 色卡： 软膜天花展示标准 展示不少于1m*1m规格的精印膜，不少于两块。 最少一块1m*1m彩霸膜和精印膜对比样。 软膜样板有一块要安装浴霸。 工程图片5个：要集中放到一起，不能分开放。 龙骨展示板一块：挂在门口、显眼的墙壁上。 海报：放到门店门口。 色卡 宣传资料 精印膜展示架 朗域板展示标准 展示不少于40cm*40cm样板20块。 工程图片 海报 色卡 宣传资料 防火板展示架 2.说清楚我们的展示要求 3.说清楚要配备施工人员 不配备施工人员，任何公司的施工能力都会在短期内崩溃。 由我们自己配置，太难！容易推高施工成本。 如果10个分销商，每个配备2名施工人员，就有20名施工人员，有利于降低施工成本。 4.刚开发的门店都是B级分销商 向客户提供我们的产品价格清单和展示、销售工具收费清单。 5.市场唯一原则 以前，一个市场开发几家同产品门店，是很残酷的事情。不管是对客户还是对我们自己。 我们最大的问题： 老想着利润最大化和量最大化， 我们为什么在一个建材市场开发几家，短期出量。时间长了结果是什么？ 一个建材市场同一产品只开发一家门店（指定经销商），甚至一个城市同一产品只开发一个经销商（市级代理）。 经销商赚到钱，才有忠诚度。 什么情况下可以同一产品可以有两家门店呢？ 我不赞成一开始就在一个城市设立一家市级代理。这是不严谨的，也是不必要的。 注意： 我们保证不再在当地设分销商，但我们无法保证其他分销商和分支机构不到当地做工程。 合作和其他分销商、分支机构独立做都是有可能的，但我们倾向于合作。 经销商到底要不要收押金？ 三。签订协议 要注意第一次签协议有效期签一年就可以了，以防该门店销售不力，我们可以及时重新选择分销商。 四。签订协议后 业务员首要的工作是门店做展示的时候，业务员必须在旁边协助，作用是监督展示的制作效果。要注意下面的问题： 出样板要按分销手册提供的款式做。不能由经理、业务员或门店决定展示款式。 对于展示，业务人员要合理的表现出强势，因为门店会觉得强势的人销售的产品会好。不能因为客户的要求而违反我们的展示标准。 注意以下两个例子： 有的门店展示了非常有限的几块板，其实达不成销售的目的。 有的门店要求只展示两块大板，但是大板的一些缺陷非常明显，时间越长，缺陷越多。挤占了全部的空间，无法展示其他的东西。这个门店经过我们的解释和要求，对方也同意了，其实没那么大的问题。 以后如果门店不能按照我们的展示原则出样板，经理必须出面了解情况、做说服工作，这样似乎更有效。 展示样板必须要充分，不能怕成本高就不做拼图或少出样板。 尽量让我们的logo更加明显，在终端出现的频率更多。可以多用标签、海报、工程图片、手提板等等。 朗域天花的样板应该以精印膜为主。 因为通常门店的客户是家装，对款式的要求比较高。也比较多样化，同时我们有设计团队的优势，而竞争对手没有，这样就可以在门店不用开展价格战而具备竞争优势。天花展示要具备三个要素：第一：工程图片。第二：龙骨展示。第三：浴霸展示。 马赛克表面保护膜要撕掉，这是分销业务员要监督的事。有的门店可能担心把马赛克弄脏了，这个不是问题，如果马赛克以后效果不好了，我们可以马上免费换。展示出最好效果才是第一位的。 陈列的马赛克样品要贴正，这是分销业务员要监督的事。更有甚者贴马赛克的背景还贴着旧报纸，显得非常低档和不严谨，非常糟糕。我们的东西价格不菲，这样的展示方式会影响马赛克效果，价格也难谈。 5 分销业务员的管理规定 第一章：选择门店 第二章：意向阶段 第三章：签单 第四章：签单后工作 第五章：分销商维护 第六章：下订单（下样板订单） 第七章：出差规定 一，选择门店 选择门店的原则：合作意愿是第一位的。 合作意愿 合作意愿是否强烈 经营理念和盈利价值观是否和我方吻合。 是否重视我品牌，具体给予我们的位置、面积和施工人员的配置。 业务资源 业务人员的数量和质量。 代理品牌 代理品牌的知名度和规模。 是否已代理同品类的竟品。 我们在经销商代理品类/品牌的角色。 门店位置 门店所在卖场的位置 门店所在建材市场的重要性 卖场经营时间。 连锁店数量。 运营资金 我们需要的资金量 现有资金和获取资金的能力 信用状况。 客户资源 客户是施工方还是设计公司。 工程主要是公装还是家装。 合作意愿的解释 代理品牌的重要性： 销售能力 价格敏感度 操作的规范性 另外可考量的因素 卖场多。 卖场时间长。 选择经销商 经销商选择不是谈一个标准，而是谈一个选择的方法和流程。 标准随各个区域市场变化而变化。 但是选择的标准方法和流程是不变的。