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区域经理角色定位和20点忠告 商务拓展部中心 余晓龙2012-3-14 请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢？ 角色定位 一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者） 二、企业政策的传播者 （通讯员） 三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳） 四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂） 五、市场管理者与服务者 （裁判、教练） 一、企业的员工 作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。 要敢于为企业的利益而“战”。 个人行为表现代表企业行为。 二、企业政策的传播者 1、及时： 对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。 2、准确： 企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。 3、有效： 政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。 三、市场信息的反馈者 1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可能就是错误的。 2、角色行为： 收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。 三、市场信息的反馈者 3、信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息 产品 价格 政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头 四、客情关系的维护者 客情纠纷的第一道屏障： 　　企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。 客情关系的第一交涉站： 　　区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。 四、客情关系的维护者 3、主要客情障碍 （1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护 五、市场管理者与服务者 讨论十分钟: 一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作呢? 五、市场管理者与服务者 1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与计划 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行落实 五、市场管理者与服务者 五、市场管理者与服务者 1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与计划 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行 五、市场管理者与服务者 1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行 五、市场管理者与服务者 1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行 * * 明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进 细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标 基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。 业务人员考核表 区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。 制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力 对销售人员的20点忠告 行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同，行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们不得不面对强者的竞争；三是行业新进