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三个关键资源与成功创富 讲师： 主要内容： 主要活动 客户资源经营 重点商品经营 主要内容： 牢固树立“成功创富”理念的必要性： 牢固树立“成功创富”理念的必要性： “成功创富”的基本内涵： 主要内容： 我们在思考--- 客户需求经营方面 通过分析客户需求，对客户进行分类管理、分级经营 通过分析客户需求，对客户进行分类管理、分级经营 高端客户的需求分析 中端客户的需求分析 大众客户的需求分析 按照客户分类，策划活动帮助属员客户开拓 按照高中低客户需求，组织不同的说明会 重点商品方面 加强培训与学习，熟练掌握重点商品的特点及适合的客户群 学会对重点商品进行组合销售 金祥明天和金康明天组合举例 细分目标，落实各人力层级销售目标 低绩效群体的带动经营是人力经营的首要重点 现状：低绩效群体居多 影响： 团队产能结构 团队商品结构 团队人力结构 团队运营氛围 团队发展后劲 确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力 分析发展要点，明确带动方向 开展差异管理，确定带动人员 带动低绩效人力的要点 挖掘不同层级人员的发展推动点、激励点 为各层级人员提供有针对性的辅导培训 进行积极的追踪 善用销售工具更快提升技能 根据不同客户使用不同问卷 其他方面 强化销售流程 个别辅导 家访 陪访 培训 会议经营 活动管理 --- 三个关键资源良好经营的结果 团队士气 团队产能 有效人力增长 创富结构优化，创富渠道拓宽，创富技能提升 实现“三化销售” 月人均FYC，单位:元 业务员 分部经理 业务主任 业务经理 高级经理 组经理 分处经理 处经理 部经理 实动率、举绩率、达标率 低绩效群体 销售目标 分析发展要点，明确带动方向 开展差异管理，确定带动人员 结合三化要求，落实带动指标 我单位需要带动什么人，才能有助于我达成当前目标、化解当前风险 低端人力的业绩轨迹、达标差距、创佣或业绩提成水平、销售潜能 成员的举绩、达标、业绩分布状态 成员创佣能力、成员过往收入情况、业绩提成水平 成员晋升、维持、降级预警考核现状 所承担业绩指标的现状、业绩考核结果、高中低端人力分类 参考依据 推动活动或举绩提升 推动收入或FYC提升 推动达标率提升 转化低业绩人力 推动组合业绩提升 关键发展点 利用532策略，对不同人群进行合理划分，根据不同业务发展阶段，有针对性的进行分级分类管理，确定带动人员 团队 业绩 50 30 20 20 30 50 可以根据不同时期的业务阶段及工作重点，对532模型进行再次细分 在细化的群体中，寻找理想的带动人员，并给予追踪辅导，推动其业绩提升 50 50 30 20 30 20 50 30 20 加强对各层级人员不同特点的研究 没有固定的客户群体，准客户严重不足 工作主动性差 销售技能不足，对产品了解不透彻，不能熟练掌握 活动量严重不足，惰性大 从业信心不足，人员构成复杂（新人、老业务员、有第二职业的人），大部分人员心态消极，得过且过，混续收，新人可塑性强，有一定上进心 5 缺乏可持续开发优良客户的能力，中、高端客户较少 工作主动性欠缺，主要靠外力来推动 销售技能有待提高，产品性能了解不透彻 行动力差，活动量不足，不能持之以恒 自我满足，“小富即安”，成功欲望不高，责任心不强，激情不足，爱算小帐 3 转介绍客户较多，有固定的客户群体，相对“3”、“5”中、高端客户较多 工作主动性较强，有较好的自主经营能力 有自己销售技巧和风格，对产品性能掌握熟练，客户开发和掌控能力较强 活动量高，准客户积累较多 积极，成功欲望高，遇到困难能自我调节，但有时居功自傲，不服从管理 2 客户群体 工作主动性 销售技能 活动量 心态 建立良好的沟通渠道；言出必行；从小事做起；创造积极上进、互帮互助的团队氛围 以正面激励和谋求生存与发展为主 生存靠量、家庭责任感 挖掘潜能 5 充分给予尊重并适时给与赞美，创造竞争氛围 以利益引导为主，并辅以激励性职涯规划进行日常的推动 成长欲望、创富 协助建立高目标 3 满足成就感，使其坚定高目标，创造积极上进的团队氛围 以利益引导为基础，以职级晋升、荣誉和远景规划激励为主线 荣誉、地位、发展、影响力 永远面对一个高目标 2 实施要点 推动点 激励点 激励目的 有效寻找准客户的方法、拜访量的有效提升、客户的有效积累、面谈的的方法、目标市场定位、险种卖点了解、客户层次分解、话术的有效运用、良好习惯的养成、科学的活动管理方式、行业认同感、自我素质的提升等。 5 拜访量如何更好提升、有效寻找准客户的方法、面谈的的技巧、目标市场分析、险种卖点分析、客户层次划分、话术的有效运用、良好习惯的养成、科学的活动管理方式等。 3 在职场训练中，将“3”“5”的训练作为重点。 根据这三个层级不同的需求，特别