不要卖家具.ppt

——顾客为什么会选你的产品;顾客真正要买的是什么？ 顾客购买的决策程序是怎样的？ 什么是促使顾客产生购买的驱动力？;重新理解“知已知彼” ——先“知已”后“知彼”;定义“知己”的标准： 你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么消费群体？ 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ 你的产品是什么材质？ 你的产品是什么结构？ 你的产品有什么功能？如何使用？;定义“知己”的标准： 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供怎样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程;认识顾客真正的需求 ——买钻头的人，要的是一个洞;认识顾客真正的需求 ——买钻头的人，要的是一个洞;不卖家具卖什么 ——钻一个洞只需5分钟;导购员:李先生,请问您想了解一下什么样的床呢?(顾客表示想要购买一张床,导购员进一步了解顾客的需求) 顾客:要1.8米的,下面可以放东西的那种。（顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客） 导购员：明白，我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是都看看呢还是……？（进一步了解顾客的需求） 顾客：有两种吗？那我都看看吧。 导购员：好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的木床呢？（开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服） 顾客；家里的房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑买下面可以放东西的。 导购员：您是要放被子和厚衣服之类的东西吗？（进一步挖掘） 顾客：对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下放一些。;导购员：那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。您看，把这块板打开之后，就可以放下你想要放的东西了。您觉得怎么样？ 顾客：（继续看产品，不发表看法） 导购员：李先生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里塞了，找东西或是收拾房间的时候就不会像以前那样麻烦了，对吗？（告诉顾客使用这种产品的好处） 顾客：的确是。 导购员：您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吧？（让顾客联想到这种产品对自己太太的重要性） 顾客：她就是吵着东西没地方放。 导购员：您看，李先生，当您拥有这张床之后，最高兴的就是您太太了，她再也不会感到像以前那样不方便了，对吗？（再次强调这种产品的好处及为顾客带来的方便） ;不卖家具卖什么 ——钻一个洞只需5分钟;价值一百万的销售魔术 ——决定成败的两种驱动力;价值一百万的销售魔术 ——决定成败的两种驱动力;价值一百万的销售魔术 ——决定成败的两种驱动力;让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法;让顾客又痛苦又快乐 ——痛苦加大法和快乐加大法;让顾客又痛苦又快乐