快消品-销售技巧-单点卖力提升培训.pptVIP

主 通 道 客流方向 客户采用其他方式陈列（例如奶粉年龄段，冰淇淋按价格等） 竞品 一元区 一元五区 二元区 三元区 按冰淇淋为例 陈列－2.2-动线上好的位置 线 冰柜1 冰柜2 冰柜3 冰柜4 陈列：陈列在人流的动线 线 主通道两边，客流最大，正面朝主客流，乳品区明显的陈列位； 陈列：陈列面对销量的影响 人的眼睛看东西如果少于1/3秒是不能留下印象； 面 陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。 产品陈列面数 销售指数 100 118（+18%） 130（+12%） 138（+8%） 144（+6%） 陈列：2.3-陈列方式最大化吸引消费者 购物者行为；同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列； 子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式； 吸引购物者购买必须实现陈列生动化。 生动化陈列 水平陈列 垂直陈列 生动化陈列的本质不是更好看而是提高销售效率。 陈列-2.3生动化陈列的本质 √ x 陈列： 陈列执行动作 我们知道： 熟悉常低冰的陈列原则 执行常低冰的陈列标准 因地制宜最优陈列方式 我们做到： 争取点线上的最佳位置 做到本品陈列面最大化 陈列大于等于对手为赢 只有动手执行才能做好陈列提升销量 动作一：陈列的位置动作 元素 位置判断 是 否 点 1、是否在乳品区域，是否在乳品关联品类区域。 恭喜您做的很好，继续努力。 动手做陈列，考虑改进调整位置的方案并付诸行动 2、是否在购物者习惯区域。是否在最佳货架。 3、是否符合陈列的成功图像标准。 线 1、是否符合动线原则在主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的陈列区域； 2、是否在入口处、收银台等客流密集地区。 3、是否有效规避了陈列盲区 面 1、货架是否符合垂直陈列，水平陈列，陈列面是否达标。 2、推头的陈列面是否突出主题 陈列：执行动作汇总表 单点卖力提升目录 第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣 第二部分：单点卖力提升案例 价格是所有消费者都想知道的最关键成分 价格应出现在我们销售的任何地点 – 在陈列品上、货架上、冰箱里等等 核心元素:3.1-价格 业务终端价格管理主要体现在： 价格标示准确，价格标签管理，执行价格变动 价 没有任何价格标识-低级管理错误； 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误； 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的正常产品价标。 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。 1. 价格标签管理 ： 价格：3.2-价格管理 价格：3.3-价格管理职责与执行动作 维护价格标签： 有标价：完好明显的价格标签； 准确标价：标签上信息准确合理； 产品对应：位置准确，产品对应 。 促销期价格管理： 及时维护、更改促销前后的价格； 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。 爆炸签和价格标签 价 价格体系的管理与维护： 1、 检查渠道价格体系，必须符合公司管理制度要求。 管理终端零售价格：禁止自行调档涨价，或调价破价销售。 司配人员的配送价格：变价牟利，砸价扰乱秩序的管理预防。 各级渠道商的价格管理：确保合理的利润分配体系，维持有序的价格体系。 2、竞品价格的信息收集。 收集竞品活动价格，及日常价格体系，为公司对标竞品出具有力的价格方案做出参考 价格：3.3-价格管理职责与执行动作 价格体系的管理与维护： 1、 检查渠道价格体系，必须符合公司管理制度要求。 管理终端零售价格：禁止自行调档涨价，或调价破价销售。 司配人员的配送价格：变价牟利，砸价扰乱秩序的管理预防。 各级渠道商的价格管理：确保合理的利润分配体系，维持有序的价格体系。 2、竞品价格的信息收集。 收集竞品活动价格，及日常价格体系，为公司对标竞品出具有力的价格方案做出参考 价格：3.3-价格管理职责与执行动作 单点卖力提升目录 第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣 第二部分：单点卖力提升案例 定义：协助终端销售的多种手段及工具。 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、海报牌、地贴等 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、赠品展示、促销说明等 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产品小挂牌、产品使