需求驱动型公司才能走得更远.docVIP

需求驱动型公司才能走得更远麦当劳是怎么知道应该增加沙拉等食物，并且24小时营业的呢？苹果为什么会知道消费者想要结合手机与个人电脑的优点？IBM又是如何从一家受人敬仰的硬件供应商转变成一个技术服务供应商的呢？ 这些公司之所以经久不衰，就是因为它们能站在一个更高的层面上来了解顾客的需求。它们总是能够看到消费者的当前需求、潜在需求以及新需求，并且总是比其他同类型公司更有远见。它们都有一个共同的名字：需求驱动型公司。 那些在十年前网络泡沫后生存下来的公司，如亚马逊、雅虎、谷歌等，是需求驱动型经济的先驱。这些公司也为之后的一些社交网站公司（如Twitter、MySpace、Facebook以及YouTube等）建立起了一种经营模式。它们都有一个共同点：围绕顾客的需求来进行经营，而不是基于自己能提供什么。 苹果、亚马逊、Facebook、Twitter，还有谷歌等当今发展较快的公司，它们并不像传统公司在分销渠道上花太多的精力，而是围绕着消费模式来开拓自己的商业蓝图，把重点放在消费者身上，并与之建立起联系，以此来赢得消费者的信任。 了解顾客需求 需求这个概念是多维的，它也可以被分为当前需求、潜在需求以及新的需求三类。为了更好地理解这三类需求的区别，我们来回顾一下互联网的竞争史。1995年，互联网还是一个新兴产业，同时也是一个新兴消费市场。当时，一家名叫网景的小公司成功研发出了一个网页浏览器，从此成为该市场中的佼佼者。 网景公司设计的浏览器被称为网景导航者，它使上网变得更加有效率，因此很快赢得了数百万用户。而另一方面，作为曾经的最大的个人计算机软件供应商——微软，它向用户提供各种软件，如视窗操作系统以及一些专业的应用工具（如Microsoft Office，尤其是Word）。可是，在网景异军突起的时候，微软却不以为意，很快在这场较量中败下阵来。 眼看着网景公司已经占领了巨大的市场份额，微软必须考虑到用户更多的当前需求才有可能扳回势头。于是，它推出了一个类似的网页浏览器，即IE浏览器，并将浏览器捆绑在自己的操作系统中进行推广。到1999年，IE浏览器的用户超过网景导航者，而到2002年，微软已经占领了PC浏览器95%的市场份额。 就在IE浏览器逐渐取代网景导航者时，两个斯坦福大学的毕业生谢尔盖?布林和拉里?佩奇意识到，在这个网络迅速发展的年代里，越来越多的人觉得搜索正确的网址是件非常令人头疼的事情。于是，这两个学生创造了“谷歌”搜索引擎，解决了大家的烦恼。相较于之前只能输入关键词搜索信息，该搜索引擎实现了输入整句话来搜索信息。 从这一点来看，谷歌是一个关于潜在需求的非常棒的例子：在谷歌搜索引擎出现之前，人们从来不认为自己需要谷歌。而当谷歌面世之后，人们立即将它运用到了自己的日常生活中。谷歌几乎是一夜之间就火了起来，并成为新世纪第一家伟大的技术公司。 而Twitter的创始源于团队希望有一个方便群体之间进行网上留言的应用网站。Twitter在短短的时间里成为发展最为快速的世界性网站，其成功的最重要原因在于，当需求刚刚出现时，团队成员就及时地捕捉到了，并开发出了一个巨大的需求储备库。我们知道，在前一个10年里，智能手机用户已经非常习惯在日常生活中收发电子邮件或者与友人在Facebook网上聊天，同时也对即时信息的获取非常熟悉了。Twitter的出现，与其说是一个重大的网络改革，还不如说它只是满足了用户想要简单且舒适地聊天的愿望。 在当今这个全球化且快速变化的社会里，满足用户的当前需求，仅仅是这场商战游戏的前奏。那些成功的公司在用户的潜在需求以及新的需求上也投入了相当大的精力。现在用户的需求越来越难以捉摸，企业想要在这样的社会里发展壮大，必须对企业模式进行调整。 麦当劳的醒悟 公司的领导者需要作出怎样的调整来应对这样的转变呢？以麦当劳为例，它成功地从一家普通的快餐企业转变成需求驱动型公司。 20世纪末，麦当劳平均每年都能从全世界28000家店铺赚取150亿美元的收入。2000年，该公司的净收入将近20亿美元。同时，它成为美国文化的全球性标志。 然而，两年之后，即2002年，麦当劳经历了自1954年以来的第一次季度亏损，结束了长达半个世纪的利润持续增长态势。祸不单行，就连消费者满意度也落后于其他主要的竞争对手了。更为讽刺的是，1998~1999年，有大量文章指责麦当劳是导致美国人健康及肥胖问题的罪魁祸首。 为何麦当劳在多年的成功之后会遇到这样的窘境？公司急于寻求答案，而结果却让大家大吃一惊：当麦当劳急于在全球发展壮大之时，却忽视了对消费者潜在需求以及新的需求的关注。 麦当劳公司此前所实施的策略的失败显而易见：10年里，平均每年新增2000家店铺，但过度扩张却没有给公司带来收入的增长。而