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顾问式销售技巧—以客户为中心的营销管理技术培训课程大纲 课程前言：　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——　如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？?　如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？?　如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？?　针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《顾问式销售技巧》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。? 课程收获：陈述销售技巧的基本要点描述客户需求的根源描述明确客户需求的方法运用把握客户购买决策各阶段的方法 课程纲要：第一天上午一、销售模式分析1、大额订单采购的四大难点2、成功销售访谈的三项原则3、案例分析：从产品到方案销售二、销售目标设定1、设定目标 – 获得进展而不是拖延2、实现目标 – 揭示问题与提供方案3、销售访谈计划编制与应用三、销售流程设计1、启动 – 引起注意，获得好感2、调查 – 沟通现状，引导需求3、显示能力 – 推介产品利益与方案4、取得承诺 – 实现销售进展与突破第一天下午四、客户访谈开场1、以客户话题为中心，灵活应变2、寻找机会开始提问，主导会谈3、角色演练：控制销售会谈五、SPIN技法解析1、让客户说“买”的四种提问技法2、问题诊断 – 调查客户难点与不满3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿4、角色演练：SPIN策划运用第二天上午六、客户需求分析1、遵循“先需求后方案”原则2、区分明显需求和隐含需求　?3、运用“购买价值等式”分析 七、产品方案设计1、产品特征利益分析与应用2、预防客户异议的步骤与手段3、角色演练：设计产品利益第二天下午八、销售提案建议1、客户问题与挑战分析2、解决方案与价值呈现3、实施计划、报价与资信证明九、客户承诺获取1、检查和确认所有关键事项2、总结产品利益 – 取得认同3、建议后续行动 – 实施跟进4、案例分析：策划销售进展十、客户切入策略1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者2、影响者 – 技术把关者、产品使用者3、权力者 – 有决策权但不易接近者4、角色演练：客户切入路径 专家简介：王鉴 原美国辉瑞公司中国区市场经理　　实战经验：曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。　　专业背景：获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。　　授课特点：授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。　　主要课程：大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升…