深圳商业数据分析：如何破解实体店倒闭之困上书房信息咨询.pdfVIP

如何破解实体店倒闭之困 一、实体店生意难做有“六大症结” 1、只看人家怎么做，不考虑我是谁 中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”， 就是这个原因。 我们近10 年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？ 他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都 需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。 你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很 多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎 么做，最后迷失了自我。 2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁 相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。 为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结！特别 是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变 本加厉之势。 只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营 思想，你认为还能走多远呢？ 3、只考虑客单价，不考虑提篮数 什么叫客单价和提篮数？如果你的平均客单价是50 元，那这个客单里面是一两个商品， 还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。 客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的 商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。 客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零 售店存在的问题都是前者。 4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率” 有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。 以白酒为例，假如它是10 个点的毛利（低的要死人），是不是毛利空间就很小？但如果 说它每个月可流转1 次，一年可流转12 次，以本金10000 元为例计算，也就意味着一个月 可以挣1000 元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000 元，那它的年毛利就是 120%了！ 同时，更重要的是，这10000 元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消 费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来 做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。 可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效 更无从谈起。 5、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率” 现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽 略了做活动是为了提高门店的进店率。 如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销 售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾 客进店，成交又靠什么实现呢？ 6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己 阿Q 精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他 地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了！ 二、错误思维带来的巨大困境 以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境： 1、阿Q 式的随大流 就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什 么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化，只关注 高大上。 为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢？因为人人都有