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缘故客户约访和面谈
缘故客户的 约访与面谈;目 录;我们的职责——;数据统计显示——;缘故客户与其他客户的区别;寿险营销生涯 从缘故开始;寿险营销生涯从缘故开始
缘故销售的心理特征分析
缘故客户约访与面谈流程;思考——;缘故客户的两种常见反应;最好的结果：20人都支持
最坏的结果：20人都不支持; 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！;缘故客户反对的表象与实质;所有的“伤害”都源于——;顾虑太多
期待太高;误区1：顾虑太多;误区2：期待太高;面子 ＝ 需求;缘故客户也需要专业化经营;目 录;专业的约访与面谈;目的：约定近日见面的时间和地点
原则：不在电话中谈保险;业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。;示范2：知道自己做保险;学员演练;资料准备;2.面谈;(1)寒暄：找最常说的话题闲聊
(2)切入：明确告诉对方自己做保险了;直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝;异议处理=;认同≠认输、认错;为什么要认同——; 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考; 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导; 营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”;认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。
反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？
引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对
保险多一些了解也没什么坏处。
(进入“三讲”);示例2：保险是骗人的;示例3：我买过了;演练内容
?场景1：你怎么去做保险了
?场景2：保险是骗人的
?场景3：我买过了
演练要求
?自然地从家常话切入到保险话题
?熟练运用异议处理公式 ;让缘故客户成为
我们寿险事业的贵人;知、信、行合一
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