袁力董事长在2012年个险队伍建设战略性投入方案宣导会上讲话.docVIP

夯实基础 注重实效 积极推动个险渠道创新发展 ——袁力董事长在个险队伍建设战略性投入方案宣导会上的讲话 （2012年2月29日，根据录音整理） 同志们： 今天，对于中国人寿来说，应当是值得记住的一天。今天我们要召开两个重要会议，一个就是这次个险销售队伍建设战略性投入宣导会，另一个是下午电销战略性投入宣导会。这意味着从今天开始，个险队伍建设、电销队伍建设两个重大的项目开始启动。为了开好这次会，集团公司和股份公司有关领导、相关部门同志作了大量的准备，也广泛听取了大家的意见。今天，我们把所有一把手请到了现场，同时召开全系统视频会，充分体现了集团公司党委对这项工作的重视程度。在系统上下全力奋战一季度开门红的关键阶段，我们召开这次会议，目的很明确，就是对个险队伍建设战略性投入方案进行宣导和部署，使这项战略性投入能够尽早下达到广大基层单位，为个险渠道建设和业务发展，为公司实施“转型发展”战略，提升业务价值，实现全年经营目标提供有力的保障。刚才，苏总已经对投入方案进行了很好的宣导，我很认同，他最终讲了，关键还是在执行。大家要认真学习领会，准确把握要求，抓好贯彻落实。下面，我就落实个险队伍建设战略性投入方案讲三个方面的意见，供大家参考。 一、统一思想，提高认识，切实增强做好个险队伍建设战略性投入的主动性 个险渠道作为公司业务发展的核心渠道，其重要性在系统上下已经形成了共识。那么，如何加强个险渠道建设，就成为摆在我们面前的一个重大课题。为此，去年第四季度以来，公司董事会和管理层立足当前市场形势，根据公司发展需要，作出了对个险队伍建设进行战略性投入的重大决策。记得当时确定预算政策时，股份公司向集团公司做了8个亿的战略投入申报，集团公司最后批复又多拿出来5个亿，一共13个亿的投入。可以看出集团公司对个险队伍建设是给予高度重视与大力支持的。这一战略性投入，对于公司进一步巩固市场主导地位、提升可持续发展能力、实现价值增长目标，都将发挥举足轻重的作用。全系统各级单位都要站在全局的高度，深刻理解这项工作的重要意义。 第一，对个险队伍建设进行战略性投入，是推动个险渠道发展的内在要求。个险渠道是一个典型的需要“先予后取、厚积薄发”的销售渠道，一方面，个险队伍建设需要一个长期积累的过程，需要持之以恒进行培育和养护；另一方面，个险渠道发展还有赖于公司在产品设计、资源收入、后援服务等多方面的支持。只有在队伍自身建设和公司服务支持两方面都具备了较好的基础，个险渠道才能实现良性发展。但是多年以来，由于面临沉重的市场竞争压力，我们对个险渠道使用多、养护少，要求多、投入少，导致个险队伍整体素质没有得到相应提高，销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况较为普遍，已经严重影响个险渠道的市场竞争能力和自我发展能力。要改变这种被动局面，必须牢牢抓住问题的根本，要能够沉下心来，扎扎实实地从基础建设、基础投入上下功夫，做文章。对个险队伍建设的战略性投入，正是为这些基础性工作提供支持，也是适应个险经营规律，推动个险渠道发展的一种内在要求。 第二，对个险队伍建设进行战略性投入，是适应市场竞争形势的迫切需要。当前，个险渠道的竞争已经成为寿险公司竞争的核心与焦点。从主要竞争对手对标情况来看，多年以来，平安持续不断加强个险渠道建设与投入，通过“健康人海”、“英才计划”等一系列重大战略举措，实现了个险销售队伍的快速发展，已经赢得了市场竞争的先机。2006年我公司一年新业务价值是平安的2倍，目前在一年新业务价值上平安已经与我们十分接近。从保费收入占比看，2011年我公司个险渠道保费收入占比51%，平安为85%；从个险队伍规模看，2006年我公司个险人力约为平安的3倍，2011年末约为平安的1.5倍。从去年以来，太保坚持贯彻聚焦期交、聚焦个险的“双聚焦”战略举措，也取得了显著的效果，个险新单和一年新业务价值保持较高的增长。因此，如果说对个险队伍建设进行战略性投入是我们加快个险渠道建设的内部要求，那么市场发展和竞争对手的态势，已经使这项投入成为当务之急，到了非投入不可的时候。 第三，对个险队伍建设进行战略性投入，是实现公司发展目标的重要保证。今年，我们提出了“以客户为中心，以基层为重心，以价值为核心”的经营理念；寿险公司要由“规模推动型”向“价值驱动型”转变，明确了进一步调整优化业务结构、实现一年新业务价值较快增长的目标。为了实现这一目标，我们必须有相应的措施。对个险队伍建设进行战略性投入，也是实现这一目标的重要举措。如果个险渠道的销售能力上不去，即便我们的预算、考核政策再优化再调整，提升价值的目标也难以实现。因此，通过加大对个险渠道的战略性投入，逐步解决个险渠道面临的各种困难和瓶颈，切实加强个险队伍建设，努力提升现有队伍的销售能力和销售业绩，加快推进新型队伍