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二手房经人带看技巧课件
中宇慧通-西北区-培训资料 目录 带看前工作及注意事项 买卖双方的时间差 勤核实,双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 带看前的准备 实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位(付款方式) 了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里 了解客户的相关状况 为什么要买房? 家庭状况 现在住的房子的状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好 展业工具:名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间:第一次提前一个小时,第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。 约房东: 客户可能会在10点至10点15左右到,因为他同时还考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套(给房东造成紧迫感) 约客户: A你一定要准时10点到,房东一会还有事情,要出去; B我的其他同事还有客户要看,意向非常强,如果你迟到了,恐怕就没了 对带看该小区的了解 对比房源准备: 叁套对比房源,突出目标优势 不能给客户太多选择,让客户难以下决定 避免客户空跑 提前铺垫业主 房东: 业主对房屋收拾下,给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息 提前铺垫客户: 客户: 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势,对房屋的喜好不要过分表露 带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注: 1)尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的地方。 2)在路途中多与客户沟通,话题并不局限于房产 3)进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示 守时,一定要比客户先到 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭 构成,找出核心人物 了解购房目的,分析需求类型 了解付款方式,分析消费能力 了解看房历程,分析购房抗性 拉家常,拉近客户之间的距离 C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项 3.引导客户看房 主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看 突出优点,反复去讲,加深印象 淡化缺点,提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时,不要让客户随意走动 4.如何讲解房子 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房子的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。 B赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点! 认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其助于里引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。 4.如何讲解房子 C用比较法说房子,用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较:帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。 D要有适当的提问,了解客户的感觉。 5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。 看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相当重要) 虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。 带看中小结 带看路线要设计好,培养客户对房产的兴趣 房屋光线要充足,光线不足要开灯 如果窗外景观好,采光充足,有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走,多了解客户意见 根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。 如果客户有意向,立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋,打动客户。 运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点 5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价 B 通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价 C 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价 6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧(要拒绝客户,让自己占主动) C 如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了。 如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据客户经济实力,重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户先走,通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走,我们可以告知:“我一会还有个客户要来看着房子,我等他”断绝客户跳单的机会。 *
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