厨卫电器开拓乡镇市场需注意几个问题.docVIP

厨卫电器开拓乡镇市场需注意的几个问题 近一年多来，作者走访了海南省大部分乡镇，看到了很多厨卫电器在大力开拓乡镇市场，犹如前几年空调厂家开拓乡镇市场。作者曾经在某空调品牌销售分公司看到墙上悬挂这样一条横幅：到乡镇去，到农村去，到广阔的市场去。用这一条标语形容目前厨卫电器对乡镇市场的渴望不足为过。 华帝厨卫电器的千乡万镇行动，万和的上山下乡与铁耙行动，美的厨房电器乡镇产品推介会，老板电器甚至推出针对三四级市场的厨卫电器品牌“名气”，都是瞄准了乡镇市场。乡镇市场何等的广袤，何等的肥沃，在大多数厨卫电器厂家眼中成为了一块唐僧肉。但是该如何正确看待乡镇市场，如果开发乡镇市场，如何正常销售，想必大多数厂家都没有考虑清楚。 作者一年时间内走访了海南183个乡镇21个乡中的大部分，看到了很多杂牌在乡镇市场如鱼得水，很多品牌折戟失败，细想其中的缘由，在于以下几个方面一些厂家关注了，并且解决了问题。另外一些厂家只是为了开拓而开拓，开网点的时候风风火火，开起来了，无法存活，又落入不得不关闭的境地。 用什么产品开拓 选择合适产品是乡镇市场开发的前提，适当的产品是开拓乡镇的利器。我们经常说的厨卫电器包括：烟机、灶具、消毒柜与热水器。但仅仅谈烟机在乡镇是否适合？灶具是否适合？消毒柜是否适合？热水器是否适合？却往往得出错误的结论。开发乡镇市场，必须细化厨卫电器的分类，比如烟机，价格从低到高可分为薄型、中式、侧吸、欧式等，薄型与中式烟机可以销售，而欧式与侧吸则无法销售（仅仅是针对大部分乡镇适合）。灶具可分为台式与嵌入式，台式可以销售，而嵌入式则不行，台式又分为单头灶与双头灶，单头灶销售则大一些，尤其是液化气。消毒柜分为立式与嵌入式。嵌入式消毒柜往往成为网点的“固定资产”，而立式消毒柜却广受欢迎。热水器分为电热水器与燃气热水器，电热水器使用没有限制，中高低都可以销售。而燃气热水器由于气源及安装环境的限制，液化气烟道机居多。太阳能热水器按照作用的划分，可列为卫浴电器。近几年，通过四季沐歌、太阳雨、皇明的品牌的推广及家电下乡的推动，已经被广大乡镇市场接受。 作者走访的乡镇市场中，发现华帝厨卫是厨卫家电中开拓乡镇市场较早的厂家，但从现场结果来看，并不尽如人意。华帝开发乡镇使用使用的侧吸烟机及嵌入式灶具，虽然价位在华帝厨卫电器系列偏中低端，但市场还是无法接受。比如琼海的博鳌镇两米专柜，定安龙门的三米专柜，都渐渐被店老板抛弃，更换为其它产品。康星厨卫利用立式消毒柜的优势，配合台灶与电热水器大局进军乡镇市场，虽然在海口三亚一线城市很难见到康星厨卫的影踪，但是在海南的乡镇，康星厨卫确实做得不错。 使用什么方式开拓 就现实情况来说，开拓乡镇市场，以专卖店形式能够存活下来的就是美的、海尔与格力。但现在乡镇市场上，仅仅以专卖某种品牌的产品店根本不存在，虽然是专卖店，但是并不专卖。比如美的专卖店，往往会有TCL、海信等电视产品；比如海尔专卖店，往往会有美的电饭煲电磁炉等小家电；格力的专卖店，往往除了空调是格力之外，其它都是其它品牌的产品。这个是由乡镇市场的生存模式决定，乡镇店必须小而全，有一个店老板曾经说：不怕不赚钱，就怕货不全。产品不仅仅包括电视空调冰箱洗衣机厨卫电器等大家电，还需要电饭煲电磁炉饮水机等小家电，甚至包括DVD手电筒光碟等边缘附属产品。因此，对于大多数厨卫家电厂家，选择专卖店的形式并不现实，很多选择专柜形式。 华帝厨卫电器选择是专柜形式，一般是两米到四米专柜，在澄迈福山，三米专柜，在临高碉楼镇，樱雪采用了两米专柜。为了节约专柜制作成本与时间，大多数厂家都采用了拼装柜，比如美的有专门的厨卫电器拼装柜，大约每米500-700元，无需从海口派广告公司制作木质专柜，只需要随货发放到网点，自行拼装即可。万和万家乐由于优势产品主要是燃气热水器，在大多数乡镇，都是以单款或某几款的形式存在，连专柜都没有，直接就是在某个专柜上悬挂起来开售。 价值链如何分配 乡镇市场的价格该怎么标？一二线城市的明码实价往往不可行，就是执行价格最严格的空调产品，也是存在一定一百元到上千元的水分，更不提毛利更高的厨卫电器了。根据乡镇市场喜欢讲价的特性，大多数店老板都会虚标价格，一款标价1099元的烟机可以600元销售，一款标价1299元的热水器可以900元销售。往往在乡镇市场，所成交的价格与所标价格相差不可谓不大。 大多数厨卫电器，是有区域代理商负责当地市场的开发物流配送。那么区域代理商的毛利介于10%-30%之间，零售网点的毛利鉴于20%-50%之间。而且乡镇市场的成交价往往会高于一二线城市，一方面因为乡镇比较封闭，成交价无法对比；另一方面，乡镇市场不仅仅是销售机器，而且还包括了其它增值服务，比如安装、拉电、开孔等，这些增值服务在一二线城市收费已经被接受，但是在乡镇市场，这些增值服务被看过“应