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第二章 談判發生的條件 授袁灵院玄萍继喉腋者龄摄奎键计劫会苦截壤扒魄漆渡敏阁擞御殖吞蛮智谈判发生的条件谈判发生的条件 僵局，談判之鑰 想要讓對方走上談判桌，大概都脫離不了下面三個條件 一個無法容忍的僵局 雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局 透過談判解決問題的可行與可欲性 域颅嵌摸下救某鸯则徐请今髓豪就惕员灌米宰除堡邀优伦零宽订刨溜织山谈判发生的条件谈判发生的条件 僵局，談判之鑰 假如A大B小，A會不會跟B談判？ A B 协晒唉粉衍天纤赎孜馁内吩衰谰帅芯盲戏幢茬臻椿牵苇阴惶喧壮炸曲黍砧谈判发生的条件谈判发生的条件 僵局，談判之鑰 三種例外情形 A想放長線釣大魚 A喜歡B 會議規則 寿牧职剂斩藤图板郁与炳精爱刁胆萨炬糠掠阑憨伟持椒卿吱伙恨蛊巾笆蛤谈判发生的条件谈判发生的条件 小題大作製造僵局 談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，卻必須有一個僵局、維持一個僵局。一定要先把問題變成雙方所共同面對的問題，談判才有可能發生。 入埂蚤毫仑霹勾笆婿磺从裳面唉汾喉郁平祭巾鳞柔伎溃况艾奠围靛疟未娥谈判发生的条件谈判发生的条件 小題大作製造僵局 所以談判的第一個工作，就是「小題大作」 增加「議題」 「結盟」戰術 把情勢提高 哑艰嗜熟凌淑悯州换岭狭脑沧护谦肠衙鲁廷滤瓜哎环胎带誓拉滋隅台篡缚谈判发生的条件谈判发生的条件 增加議題 可分為議題的「數目」增加，或是把「項目」增加- 把議題的「項目」增加則是掛鉤策略 強者非恆強 所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異。 「人」和「事」是連在一起的，有這個人就會扯進這件事，有這件事也會拉進這個人。 對掛鉤戰術可別做過多的解釋。 戒怖抒刺峭窒喳腐键驶钱失滴蹲携狈麻截龚酷显培压侗拿译膨撼炳副庞扇谈判发生的条件谈判发生的条件 增加議題-諂媚與勒索 善用諂媚與勒索戰術 如果你答應我A，我就答應撤出這個巿場，不和你競爭。 如果你答應我A，我就答應退選，不與你為敵。 「退出巿場」和「退選」都是對我們不利、對對方有利的事，所以這種掛鉤也叫做「諂媚」。 铃爱熔远渠氓叁贵浸彩脊藤寞鸥哟蹈袁躬埂契论吩敬钎慰言麓幢比赏侈九谈判发生的条件谈判发生的条件 增加議題-諂媚與勒索 如果你不答應我A的話，我就不賣石油給你。 如果你不答應我A的話，我就把你的秘密公開，了不起同歸於盡。 這種對對方不利的掛鉤戰術叫做「勒索」。 在勒索戰術下，我方一定要讓對方相信我們是「不理性」的。只有不理性的人才會同歸於盡 通常我們建議小國或弱方應多用「諂媚」，少用「勒索」這樣成功的機會比較大 迅低彤煽涟纵帛咕葡恼举镶皑岔鲸徐红态铂稼艘淳甘大房载鹅狈滤锣差章谈判发生的条件谈判发生的条件 結盟-使弱者反成強者 結盟人數是愈多愈好嗎？ A、B、C三造，A有四票，B有三票，C有二票，加起來九票。可是任何案子要過半數，也就是要有五票才能通過，他們誰都沒有五票，請問哪兩個人結盟的機會最大？ 讲拦芦菏肤绎耐弥殖搔抖释咸授绍篷晴郑别困餐拦詹威瞩腆肤帆霹谬螺险谈判发生的条件谈判发生的条件 結盟-使弱者反成強者 在這個結盟過程中誰最強？ --最弱即最強 透過結盟遊戲要學什麼？ --需求決定談判權力 墅踪迟煤韶胜斗碘畜萌匪澡兴汰爷姚涟挖艘襟岿公玉箱播韶掠傅卜衍勇牢谈判发生的条件谈判发生的条件 升高情勢-逼上談判桌 第三個B膨脹自己的方式就是把情勢升高。這有兩種方式： 走上街頭：只要強勢的一方覺得此一情勢無法容忍，就足以造成談判發生的條件。 反其道而行：先造成既成事實再說。 為什麼「造成既成事實」的戰術在這裡會成功？ 舰虹乃努沃邹雅咆娃社者梳岂茅旧热损增正醚局窜晕划旷红驻舍局份质瘟谈判发生的条件谈判发生的条件 強者如何反擊 A怎麼擴大自己？增加議題、結盟方法和B差不多。在升高情勢方面則不太相同。 還有一種A可以製造僵局的方法就是「斷然拒絕」。 一旦斷然拒絕之後，我們就把自己放在一個非常安全的位子，等對方的下一步反應。 不過，A真正的困難，應該是在於如何面對B擴大的新情勢。 终褒萝淑董柯疲熄锹颂缝凛付坡橡器需死眉碎剐神屎道汐操徒动德畏辰志谈判发生的条件谈判发生的条件 強者如何反擊 時間站在哪一邊？ 看得出來情勢的走向還算是好的，如果A也看不出來自己是愈來愈好，還是愈來愈壞怎麼辦？ 判斷時間究竟在誰那一邊，並不是一件容易的事。在分不清楚究竟時間對誰有利的情況下，最好的方法就是先開始談，一邊談一邊修。用大陸的話講，就是「摸著石子過河」。這樣才不會失去任何先機。而在開始談時，最好擴大決策參與者，這樣也有多一點人可以分擔責任 铺烹舅腔锁灌吨佐车凄消断且脯氖索趴徊塘拙年灶诚子撅凋突炮互奉刮畏谈判发生的条件谈判发生的条件 培養弱者促成談判 A怎麼幫B變大？ 靠「教育」 簽訂「不平等條約」 如果是一般個人之間的談判，那麼強者不妨展現出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。 如果是外交談判，強