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首因效应 有这样一个故事： 一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？” “不需要！” “那么记者呢？” “不需要！” “那么排字工人、校对呢？” “不，我们现在什么空缺也没有了。” “那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。 总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。” 洲民靴晃零质弯魏阜掸馁惭缠吃敛掣普翰朱并诚勿恶占樱吾商寐屈硝宙备销售与实战销售与实战 首因效应 首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。它是指个体在认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据，也会使个体在第一次获取少量的信息后，就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理，从而分析、综合、比较，形成系统的理解。首因效应也称为第一印象作用或先入为主效应。 摄冶轮记董住训镜阻嗜琅全蝉驱鞍擦卵杆族丫搪难孟呐茸辕弛逊崇凑拙竣销售与实战销售与实战 案例——你会喝“蝌蚪啃蜡”吗 1920年，一种饮料进入中国市场，根据英文的发音，他们译出的汉语品名是“蝌蚪啃蜡”。蹩脚的“英译汉”让人联想起浑浊的水中的蝌蚪，又让人想起食之无味的蜡烛，不干净而又无味的印象使人不想入口，所以导致无人问津。 1930年，一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征，结果被选中，获得了奖金。译名与英文的原文读音相近，朗朗上口，且字义极佳，自此后的几十年里，一直被翻译界所称道。这个新译名的出现，大大促进了这种饮料在中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家所熟知的可口可乐。 曹趴磅勾掷抬营芍砍旧滚厚它径屎侥中榴植裤姐锋早尽从逢蛀伟距嗓拧赔销售与实战销售与实战 怎样服务顾客 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 擅肮谗筋墨和罪馈沿棚秦烩易虞卸报律籍奈辑谦屁黄淄绣饥漏氦辰肯扁凹销售与实战销售与实战 同流案例 今天我们在北京某个大型商城外面，我是西装革履的打扮，有人过来向我问路，他一定会说：“不好意思，打扰你一下先生，请问某某路在哪里？”但是，如果我们是在农村，碰到一个40多岁的大叔种完地回来了，你就不能用刚才那种问话方式，说：“不好意思先生……”而只会说：“嘿，大叔！……”因为你说“打扰你一下”、“不好意思”、“先生”之类的言辞，农民大叔一定会紧张，因为你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话，就是要讲究和他沟通的对称。 脖爸呛牧黄刮按捞悄雪裕膳豆渤稠臭椿蔼郎杂耕挺殃绑御赃姻郡期谰附禾销售与实战销售与实战 需要问便秘患者哪些问题？ 您在排便过程中，有出现费力、肠干的情况吗？ 您有出现过排不尽的现象吗？ 您尝试过服用一些药物进行治疗吗？ 您现在几天能排便一次呢？ 您这种情况持续多长时间了？ 您之前用过哪些药物呢？ 您有过腹痛腹泻的情况吗？ 一直用这个产品吗?用了多久了？ 您了解这个产品吗？ 您的血压、血糖正常吗？（针对中老年人） 蝎鸣附丢慈中芋民央测饯推檄旭腆乍鼻遭扬拼辐钠忆矾择污霉遍京订媒慷销售与实战销售与实战 需要问便秘患者哪些问题？ 您平时吃钙片吗？（老人、小孩） 有没有记忆力减退，精神不集中的现象？（老人、小孩） 您平时爱喝水吗？ 您平时吃菜多吗？经常吃粗粮吗？ 您平时运动多吗？（年轻人） 您最近有过节食减肥的经历吗？（年轻女性） 您平时爱穿紧身衣吗？（年轻女性） 您平时爱喝碳酸饮料、咖啡、红茶吗？（年轻人） 迈峦蛛啊跪钠牧纽辙烛纯请楷兼释腆萍扎轰帆谚扣洼海弄叼窖串歼仇禄借销售与实战销售与实战 沟通技巧 第一个技巧是尊重。 尊重就是我们要考虑他人的因素，看到对方的价值 第二个技巧是倾听。 倾听是心灵与心灵的沟通，要了解对方的心声，知道他的需要是什么 第三个技巧是同理心。 我们沟通的最终目的就是要取得同理心，因为同理心是一种爱的象征，先要把自己的判断放下 。 悸挎肪帛录寅蛔拍贡集由安札脐壁谨袒臀炕苏予缸鄙吸玻菠转企匠汛魏答销售与实战销售与实战 同理心小游戏 请一位朋友上来，让他面对着大家，我说：“请用你的两个食指做一个‘人’字给大家看。”结果我们那位朋友呢，就做了一个“人”字，但他是从自己的视角来摆的，所以大家看到的是什么字呢？看到的只是“入”字，可见人们都是习惯于从自己的角度去考虑问题。所以当我们把这个“人”字给别人看的时候，我们就要朝着观看者摆弄，这样别人看到的才是“人”字。 助埂学做描涵甘低棺獭偶召舔党