2014-0102海航城年度复盘报告.pptVIP

主题色彩样板房 首创深圳4G尊享服务体验式销售中心 4G营销中心 首创深圳主题色彩样板房蓝色梦想、粉红女郎、浪漫满屋、绿茵情怀等主题色彩样板房引起全城关注 远洋新干线：不惜重金打造强力硬件措施，以4G营销中心以及“异地”主题色彩样板房为噱头，吸引客户上门 背景Ⅳ 面对竞争对手，项目展示捉襟见肘 核心难点 四大难点，如何突围？ ⑴ 关于区域：地处于非热点片区，如何挖掘以及快速建立项目区域价值，加深客户感知？ ⑵ 关于品牌：在品牌口碑不佳，备受质疑的不利形势下，如何实现海航品牌在深圳的落地，制造亮点？ ⑶ 关于客户抢夺：项目面临地铁3号沿线诸多强势竞争之下，如何在末尾实现强势牵引，抢夺客户资源？ ⑷ 关于展示：如何在展示不利的因素下，又面临竞品高标展示下，弥补劣势，增强客户信心？ PART2 破冰前行 世上本无捷径，成功从来不是偶然 ⑴ 关于区域：地处于非热点片区，如何挖掘以及快速建立项目区域价值，加深客户感知？ 答：四步走攻略 何谓四步走攻略？ 四步走Ⅰ：形象高大上，树中心价值 造区域 线上诉求以“海航时代 中心回归”为主题，既传递项目所在为传统的中心区域，同时以海航品牌为契机，传递引领回归概念 辉煌犹在：深圳龙岗老街 难能可贵的历史人文聚集地 龙岗老街是改革开放后龙岗镇新规划的第一条街道，当时龙岗的政府部门、邮电局、服饰店全部集中在这一片区，整个龙岗十几万人全都集中到老街办理业务、寄信、购物消费。到了上世纪80、90年代上半叶，龙岗老街的繁华达到了鼎盛期。 辉煌犹在：深圳龙岗老街 根基最正、最繁华鼎盛的龙岗商业中心 客家民俗博物馆即鹤湖新居、瑞合客家民俗街、墟镇的形成等处处可见老镇的人文资源。 四步走Ⅱ ：寻找官方支撑，更具说服力 造区域 小妙招：区域旧改的挖掘不能局限于内部资料，专人前往国土部门查询调查，以政府文件进行公示更具说服力 Step1 网上查询法定图则 Step2 国土规划局现场咨询 Step3 旧改现场实地考察 不局限网络搜索，多次探访国土部门，以政府公示文件为依据，进行区域未来规划的有效传递，并实地摸透周边的每一寸土地 造区域 利用现场区域模型，强中心，给予客户有利的展示，将周边配套为我所用，显示项目王者中心地位 国美 世贸百货 龙城广场 台湾美食街 客家民俗博物馆 华润万家 摩尔城商业中心 柏龙广场 天虹商场 君盛百货 沃尔玛 维也纳酒店 正中时代广场 龙岗区政府 万众百货 南联商业中心 四步走Ⅲ ：强化中心，舍我其谁 四步走Ⅳ ：众口铄金，强化中心概念 造区域 通过现场口径的有效制定，不断强调中心概念，同时区域价值贯穿始终，不断灌输 如“欢迎来到龙岗中心标杆大盘，海航城”等欢迎话术 ⑵ 关于品牌：在品牌口碑不佳，备受质疑的不利形势下，如何实现海航品牌在深圳的落地，制造亮点？ 答：六大举措 何谓六大举措？ Ⅰ、从大本营开始，融入品牌元素 强品牌 ①“海航之翼”营销中心：从前期筹备项目售楼处之际，将海航集团品牌的航空特质与售楼处相结合，缔造主题售楼处，强化品牌 “海航之翼”营销中心 ②“海航品牌馆”：特别打造品牌馆，将海航品牌价值放大，对客户进行强化海航品牌价值，提升品牌形象及知名度 从航空到地产，充分展示海航提供的全产业链服务 从海南到五大洲，全球化产业布局展示 Ⅱ、品牌专属区的缔造 强品牌 Ⅲ、契合海航特色的国际样板房 ③“国际主题样板房”：前期在样板房装修设计上，考虑到海航的国际化品牌，将各国风格的设计理念传递给市场客户，也借机强化海航品牌 3A座02户型韩式样板房 89平 3A座04户型法式样板房 88平 3B座02户型摩洛哥样板房 89平 3B座01户型英式样板房 147平 强品牌 Ⅳ、看楼动线融入海航元素，渗透品牌 ④“情景样板房通道”：看楼通道嫁接机舱元素，同情景样板房嫁接海航旗下各产业版块，围绕海航全产业链进行情景样板房包装，展示品牌强大 强品牌 Ⅴ、服务标准从航空中来，到地产中去 ⑤在物业的服务标准上，以航空头等舱的服务标准，要求物业人员，服务每一批客户，充分体现海航优越的服务，营造品牌好感度 强品牌 Ⅵ、打消质疑，海航从来只做大盘 ⑥“海航传奇”超大展板：针对客户对于海航品牌的不信任及后期开发存疑的心态，通过海航全国操作大盘案例进行品牌形象维护，消除客户忧虑 强品牌 ⑶ 关于客户抢夺：项目面临地铁3号沿线诸多强势竞争之下，如何在末尾实现强势牵引，抢夺客户资源？ 答：五大要点 何谓五大要点？ 抢客户 要点一：知己知彼，方可百战不殆 抽茧剥丝，从全方位制定有效的应对话术，切实可用的竞争点对点分析，入市前期培训到位，人人都成多面手 备注