礼品和讲课准备主持人.ppt

如何开好科内会 如何开好科内会? 科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会，一般学术性比较强，以新特药为主，选择性的开展科室会议的方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式。 科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。 科会的定位 科室会的主要形式 一、目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分; 科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，以上两个时间医生人员和状态最佳。 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。 科室会的优势 二、科室会的优势 1、由“点到面”的产品介绍公司推广人员详细介绍产品一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 2、提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 科室会的优势 3、便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 4、提高产品销售的安全性在新的医疗体制改革下，为更好提高销售安全，增加销售体系，开拓学术型推广势在必行。 会议组织流程 会前准备 会中要求 会后评估 会后跟进 会前准备 选定科室 1、科室状况 是否单一科室参加？ 多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？ 该科室的用药能否带动其它科室？ 该科室接受新药的能力如何？ 选定科室 2、负责人 ★参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以 及医院内的影响力 ★接受新药的能力 ★能否按期参加会议 3、科室用药现状 ★目前科室用药水平 ★是否愿意接受新药 ★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等 选定科室 4、竞争品种 ★是否有竞争品种在临床使用 ★竞争品种在该科室主要的推广手段 ★竞争品种在该科室的工作基础 5、预测会议效果 ★会后能否达到预期效果 ★在一个月内临床用量有多大变化等 召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应根据实际情况定制科会计划，不可在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。 召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 拜访沟通关键人物 ★已经用药的关键人物； ★扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物； ★暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。 确定会议时间 1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25--35分钟左右， 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。 资料和讲课准备 1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页、振东学术及礼品等）合理配合，最好要有样品。 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 资料和讲课准备 3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。 会中工作 基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要 圆润、声带放宽、语速适中。 要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有： 8、礼品、资料的发送 第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。 第二次跟进拜访