服装销售八步曲幻灯片.ppt

销售八步曲 科目大纲 第一步 迎宾 第二步 打招呼 第三步 了解客户需求 第四步 介绍货品 第五步 试衣服务 第六步 附加销售 第七步 收银服务 第八步 美程服务 一、迎宾 仪容仪表 店铺卫生 店铺货品 二、打招呼 亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼顾客，更不要做销售。 招呼用语—— 时辰用语 礼貌用语 促销用语 称呼用语 三、了解客户需求 销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。 接触最佳时机 接触的方法 探询需求 接触的最佳时机 视线相遇 注视某一商品 四处张望 触摸商品 与同伴交谈 主动提问 接触的方法 1 服务接近法 “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品” 2 商品接近法 “您好，您想看看ＸＸ产品？” 3 顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。” 4 冷处理法 脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍 不即不离法 探询需求的重要性 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 　　 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有， 您要什么样的李子？” 　 老太太:“我要买酸一点儿的。” 小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。 老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。 小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了， 我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了， 老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 　　小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素， 猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。 老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 ??? 最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了， 您再来我跟您优惠。” 只强调产品,没有探询需求 强调产品丰富性,并探询需求 鼓励体验 探询需求后面的商机 针对性赞美,并突出针对的卖点 有针对性的销货组合 主动联系(服务延伸) 四：介绍货品 商品介绍时注意事项 FAB法则 介绍商品时注意购买信号 FAB法则 介绍产品——FAB产品介绍法 F (Feature)-------特性 A (Advantage)-----优点 B (Benefit)-------好处 FAB表 B2 B2 B1 A2 B1 A1 B2 B2 B1 A2 B2 B1 B1 B2 A1 A2 F3 F2 F1 F(特性) B1 B(好处) A1 A(优点) 款式 款号 介绍商品时注意事项 快速并肯定顾客的选择 数量（2——3款） 具有可比性 价格：若顾客未指定价格，从中档商品拿起 尽可能鼓励顾客触摸、试穿 掌握购买信号的技巧 语言信号 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、讨价还价，要求打折 5、关心售后服务时 掌握购买信号的技巧 行为语言： 1、面露兴奋神情时 2、不在发问，若有所思时 3、同时索取几个相同商品来比较、挑选时 4、不停的把玩，爱不释手时 5、不断点头时 6、翻阅产品说明和有关资料 7、离开后又转回来时 8、查看商品有无瑕疵 9、不断的观察和盘算 五、试衣与服务 引导顾客的思维 协助整理 赞美顾客 试穿注意事项 衣物有的可在试衣间外，如风衣等尽可能鼓励客人不在试衣间试穿 导购员必须谨记（顾客试穿的件数） 顾客试衣时应站在试衣间前等候 准备好顾客需要的衣服（第二套准备） 试穿细则 1、礼貌用语 2、用邀请的手势，请顾客到试衣间试衣 3、帮顾客的衣物解纽扣、拉链、太长的裤子 可帮忙卷起裤口 4、建议顾客出来看效果，以便于跟进 5、确定顾客是否满意 如何赞美 中国人的人性： 优点：重感情、重关系、喜欢被赞美、谦虚 缺点：爱面子、害怕第一、讲话留一半、马后炮、不会赞美别人 我们要学会的是去赞美别人，因为人人都喜欢被赞美，赞美被人能拉近人与人之间的关系，在销售中，赞美被人可以促成